Дипломная работа на тему "Особенности организации продаж банковских продуктов и услуг: мировой опыт и российская практика"

ЗАДАНИЕ
на работу обучающемуся



1. Тема работы:

Особенности организации продаж банковских продуктов и услуг: мировой опыт и российская практика

2. Структура работы.

Введение
Глава 1. Теоретические основы реализации банковских продуктов и услуг современными коммерческими банками
1.1. Понятие, содержание и особенности банковских продуктов и услуг
1.2. Специфика реализации банковских продуктов и услуг в мировой практике
1.3. Особенности организации продаж банковских продуктов и услуг в современных коммерческих банках России
Глава 2. Организация продажи банковских продуктов на примере ПАО «Росбанк»
2.1. Анализ основных показателей деятельности
2.2. Организация продажи банковских продуктов юридическим лицам
2.3. Организация розничных банковских продаж
Глава 3. Анализ эффективности системы реализации банковских продуктов в банке ПАО «Росбанк»
3.1. Проблемы организации продаж банковских продуктов и услуг
3.2. Рекомендации и мероприятия по совершенствованию системы продаж банковских продуктов и услуг клиентам банка ПАО «Росбанк»
Заключение
Список использованной литературы Приложения

3. Основные вопросы, подлежащие разработке. Введение
Во «Введении» необходимо обосновать актуальность выбранной темы работы, сформулировать ее цель. Исходя из цели, обозначить задачи, решение которых, позволит достичь поставленную цель.
Глава 1 посвящается рассмотрению теоретических основ реализации банковских продуктов и услуг современными Российскими и зарубежными коммерческими банками.

В разделе 1.1. необходимо раскрыть понятие и сущность банковского продукта, банковской услуги и банковской операции. Особое внимание необходимо уделить отличительным свойствам и особенностям.
Раздел 1.2. должен быть посвящён раскрытию содержания и специфики политики продаж банковских продуктов и услуг, предлагаемых коммерческими банками в мировой практике (на примере нескольких зарубежных банков). В данном разделе целесообразно разделить предоставление банковских продуктов и услуг по объекту предоставления (физические и юридические лица).
В разделе 1.3. необходимо описать содержания процесса организации продаж банковских продуктов и услуг в российских коммерческих банках, раскрыть направления используемые банками по выстраиванию отношений с клиентами, подходы банка к работе с клиентами с целью привлечения и размещения денежных ресурсов. Уделить внимание основным факторам, определяющим ту или иную стратегию продаж.
Глава 2 посвящается описанию и оценке особенностей продаж банковских продуктов и услуг юридическим и физическим лицам на примере выбранного обучающимся банка.
В разделе 2.1. необходимо кратко описать исследуемый банк, показать направления его деятельности на рынке, особенности проводимой в банке клиентской работы, ключевые финансовые показатели.
В разделе 2.2. необходимо провести анализ и оценку организации продаж, структуру и динамики банковских продуктов и услуг для юридических лиц, на примере выбранного банка, оценить их диверсифицированность, выявить особенности работы банка с различными категориями клиентов (Корпоративный бизнес, сегменты МАСС, малый и средний бизнес и пр.).
В разделе 2.3. необходимо провести анализ и оценку организации продаж, структуру и динамики банковских продуктов и услуг в розничном секторе, на примере выбранного банка, оценить разнообразие продуктов, выявить особенности работы банка при продажах в розничном сегменте.
Глава 3 посвящается оценке и анализу эффективности политики продаж, реализуемой в выбранном банке.
В разделе 3.1. на основе проведенного анализа необходимо описать и обосновать основные проблемы, снижающие объем продаж и, как следствие, изменение объемных и прибыльных показателей банка. В данном разделе целесообразно разграничить проблемы организации продаж продуктов и услуг для юридических и физических лиц. Обозначенные проблемы и их влияние на показатели банка должны сопровождаться конкретными примерами из практики.
Раздел 3.2. должен содержать конкретные рекомендации по развитию и совершенствованию системы продаж в конкретном банке. Рекомендации должны носить практикоориентированный характер, подтверждаться необходимыми расчетами, следует показать потенциальный эффект от предлагаемых мер.
Заключение
В «Заключении» необходимо подвести итоги работы, сформулировать основные выводы, представить краткую характеристику результатов, полученных в ходе решения поставленных во «Введении» задач и, тем самым, ответить на основной вопрос работы: о степени достижимости поставленной в работе цели.

Список использованной литературы
В «Список использованной литературы» следует приводить только ту литературу и иные информационные источники, которые Вы лично использовали при написании данной работы. Причем ссылки на данную литературу и информационные источники обязательны по всему тексту работы. Заимствованные чужие тексты в обязательном порядке заключаются в кавычки, как принадлежащие другому автору. Сноски приводятся постранично нарастающим итогом от №1 до № N. Количество сносок по тексту работы должно быть никак не меньше количества использованных литературных источников.

Приложения
Приводится, как правило, базовая (например, формы финансовой отчетности организации) и информационно - вспомогательная информация (например, различного рода инструкции, положения и пр.), использованная при написании работы.

4. Исходные данные по работе:
Основная литература
1. Федеральный закон «О банках и банковской деятельности» от 2 декабря 1990г. № 395-1(в последней редакции).
2. Федеральный закон от 23.12.2003 N 177-ФЗ «О страховании вкладов физических лиц в банках Российской Федерации» (в последней редакции).
3. Федеральный закон от 07.08.2001 № 115-ФЗ «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма» (в последней редакции).
4. Федеральный закон от 27.06.2011 № 161 - ФЗ «О национальной платежной системе» (в последней редакции).
5. Федеральный закон от 26.10.2002 № 127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» (в последней редакции).
6. Федеральный закон "О потребительском кредите (займе)" от 21.12.2013 N 353-ФЗ (в последней редакции).
7. Инструкция Банка России от 29.11.2019 N 199-И " Об обязательных нормативах и надбавках к нормативам достаточности капитала банков с универсальной лицензией "(в последней редакции).
8. Банковский менеджмент: учебник /кол. авторов: под ред. д-ра экон.наук, проф. О.И. Лаврушина. – 4-е изд., перераб. и доп. - М.: КНОРУС, 2019. – 414 с.
Дополнительная литература
9. Банковское дело: розничный бизнес: учебное пособие / Г.Н. Белоглазова, Л.П. Кроливецкой. – М.: КНОРУС, 2016. – 414 с.
10. Банковское дело: учебник для вузов по экон. специальности /Под ред. О.И. Лаврушина. – 12-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2019. – 800 с.
11. Банковские риски. (Бакалавриат и магистратура). Учебник. / Лаврушин О.И., Валенцева Н.И., Захарова О.В., Красавина Л.Н. - Москва: КноРус, 2019. - 296 с.
12. Атабекян А. «Мы объединили финансы и лайфстайл» // Банковский ритейл. – 2016. – № 3.
13. Булатов А. Эмоциональный банк: какими должны быть соврменные розничные банковские продукты? //Банковский ритейл. – 2016. – № 4.
14. Серый А. Банковская карта «Мегафона» - новый ориентир в развитии банковской розницы
//Банковский ритейл. – 2016. – № 3.

Содержание
ВВЕДЕНИЕ 7
Глава 1. Теоретические основы реализации банковских продуктов и услуг современными коммерческими банками 10
1.1. Понятие, содержание и особенности банковских продуктов и услуг 10
1.2. Специфика реализации банковских продуктов и услуг в мировой практике 13
1.3. Особенности организации продаж банковских продуктов и услуг в современных коммерческих банках России 17
Глава 2. Организация продажи банковских продуктов на примере ПАО
«Росбанк» 26
2.1. Анализ основных показателей деятельности банка 26
2.2. Организация продажи банковских продуктов юридическим лицам 34
2.3. Организация розничных банковских продаж 41
Глава 3. Анализ эффективности системы реализации банковских продуктов в ПАО «Росбанк» 49
3.1. Проблемы организации продаж банковских продуктов и услуг 49
3.2. Рекомендации и мероприятия по совершенствованию системы продаж банковских продуктов и услуг клиентам ПАО «Росбанка» 51
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 57
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 61
ПРИЛОЖЕНИЯ 63

ВВЕДЕНИЕ
Банковские услуги играют важную роль в кредитно-финансовой системе государства. Благодаря этому, осуществляется рациональное перемещение денежных средств.
Банк, как коммерческая организация, ставит своей задачей максимизацию прибыли, за счет реализации, продажи банковских продуктов и услуг. В связи с интенсивным ростом банковской системы и рынка, потребности клиента тоже активно растут, клиенты становятся более требовательными в своем выборе и качестве обслуживания и требуют от банковского сектора предоставления все большего числа продуктов и услуг, поэтому банкам важно предвидеть тенденции изменения клиентских предпочтений и суметь удовлетворить возникшие потребности в банковской сфере. Банковской сфере, как стимулятору экономического роста и социального прогресса общества, свойственны большие возможности. Банковские продукты являются традиционной сферой банковского бизнеса, направленного на повышение доходов банков и удовлетворение потребностей частных и корпоративных клиентов в развитии национальной экономики.
На сегодняшний день «конкуренция, соперничество» среди банков очень высока: сотни банков, тысячи предложений, от которых просто кругом голова, в результате возрастающего уровня соперничества, все больше и больше стали наращивать свои усилия в области стратегического планирования, стараясь разместить свои средства так, чтобы впоследствии быть способными развить свой денежный поток и обеспечить экономику страны в целом, в этом стратегия продаж выступает в качестве важного элемента, потому что большую часть дохода составляет именно продажа.
Актуальность темы работы обусловливается тем, что на современном этапе развития российской банковской системы главным направлением деятельности банков становится правильная организация продаж банковских продуктов и услуг, их продвижение с целью привлечения и удержания наибольшего числа клиентов.
Объектом исследования данной работы является опыт организации продаж банковских продуктов в коммерческих банках РФ.
Предметом исследования – проблемы и мероприятия по совершенствованию системы продаж банковских продуктов и услуг в ПАО
«Росбанк».
Цель исследования – проанализировать особенности организации продаж банковских продуктов и услуг: мировой опыт и российская практика. В связи с этим сформирован ряд задач исследования:
- дать понятие, и рассмотреть особенности банковских продуктов и
услуг;
- изучить специфику реализации банковских продуктов и услуг в
мировой практике;
- выявить особенности организации продаж банковских продуктов и услуг в современных коммерческих банках России;
- провести анализ основных показателей деятельности ПАО Росбанк;
-рассмотреть особенности организации продажи банковских продуктов юридическим лицам;
- изучить особенности организации розничных банковских продаж;
- выявить проблемы организации продаж банковских продуктов и
услуг;
-дать рекомендации и определить мероприятия по
совершенствованию системы продаж банковских продуктов и услуг клиентам ПАО «Росбанка».
Для решения поставленных задач используются следующие методы:
- обработка, анализ научных источников;
- анализ научной литературы, учебников и пособий по исследуемой проблеме.

Информационную базу исследования составили аналитические обзоры и статистические данные Банка России, ПАО «Росбанка», периодические издания.
Теоретическую основу исследования составляют труды таких известных российских ученых и специалистов таких как Атабекян А., Булатов А., Валенцева Н.И., Гильванова А.А., Долгушина А.Я., Загойти В.Л., Загоскина Е.О., Захарова О.В.,Киреев В.Л., Красавина Л.Н., Кудряшов В.С.,Кузнецова В.В., Лаврушин О.И., Ларина О.И., Маменков В.А., Медведев П.А., Мельников А.А., Мотовилов О.В., Мухамеджанов А., Николашин Ю., Полтораднева Н.Л., Поморина М.А., Семеног А.Ю.,Серый А., Хакало, В. Р., Хусаинов Р., Шевелев О.А. и др.
Структура работы обусловлена целями и задачами исследования и состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Атабекян А. «Мы объединили финансы и лайфстайл» // Банковский ритейл. – 2016. – № 3.
2. Банковские риски. Учебник. / Лаврушин О.И., Валенцева Н.И., Захарова О.В., Красавина Л.Н. - Москва: КноРус, 2019. - 296 с.
3. Банковское дело: розничный бизнес: учебное пособие / Г.Н. Белоглазова, Л.П. Кроливецкой. – М.: КНОРУС, 2018. – 414 с.
4. Банковское дело: учебник для вузов по экон. специальности /Под ред. О.И. Лаврушина. – 12-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2019. – 800 с.
5. Банковское отделение будущего — оригинальная многоканальная структура. [Электронный ресурс].
6. Булатов А. Эмоциональный банк: какими должны быть современные розничные банковские продукты? //Банковский ритейл. – 2016. – № 4.
7. Валенцева Н.И., Поморина М.А. Модернизация бизнес-моделей деятельности отдельных групп российских коммерческих банков. [Электронный ресурс] // Финансы: Теория и Практика, 2016. № 6.
8. Гильванова А.А. Перспективы развития розничных банковских услуг на российском рынке // Молодой ученый. – 2018. – №52. – С. 98-100.
9. Долгушина А.Я., Полтораднева Н.Л. Цифровая модель банковского обслуживания. [Электронный ресурс] // Научно-технические ведомости Санкт-Петербургского государственного политехнического университета. Экономические науки, 2016. № 6 (256).
10. Загойти В.Л. Зарубежный опыт регулирования финансовых технологий. [Электронный ресурс]// Экономика и бизнес: теория и практика, 2018. № 5-1.

11. Киреев В.Л. Банковское дело; учебник / В.Л. Киреев, О.Л. Козлова. - М.: КНОРУС, 2018. - 240 с.
12. Кудряшов В.С., Загоскина Е.О. Интернет-банкинг в Российской Федерации: проблемы и перспективы развития. [Электронный ресурс] // Juvenis scientia, 2017. № 4.
13. Мельников А.А. Тенденции развития банковского обслуживания
// Научные работы МАУП, 2018. № 3 (30). С. 134-140
14. Семеног А.Ю., Цирюльник С.В. Тенденции развития Fintech услуг на мировом и отечественном рынках финансовых услуг. [Электронный ресурс] // Бизнесинформ, 2018. № 10.
15. Хакало, В. Р. Методический подход к разработке нового банковского продукта / В. Р. Хакало. — Текст: непосредственный, электронный // Молодой ученый. — 2020. — № 10 (300). — С. 202-205.
16. Цхададзе Н.В. Развитие системы дистанционного банковского обслуживания: деньги уходят в онлайн // Вестник экономической безопасности. 2018. № 2. С. 357-364.
17. Официальный сайт банка ПАО Росбанк– [Электронный ресурс]