Онлайн тесты на тему "B2B-маркетинг | Итоговый и компетентностный тесты | 7 семестр | Синергия [ID 43470]"

Итоговый и компетентностный тесты: B2B-маркетинг. 7 семестр
Тест набрал 84 баллов, был выполнен на зачет. Отчёт набранных баллов предоставляю в демо работах.
В купленном тесте будут вопросы и ответы которые размещены ниже.
Так же могу выполнять данную работу индивидуально. Делайте индивидуальный заказ.

Описание работы

Итоговый тест

Функция промышленного маркетинга, связанная с обеспечением логистических вопросов и формированием ценовой политики, – это … функция
Установите соответствие между подходами к классификации маркетинга и его видами:
Сопоставьте характеристики В2В-маркетинга с их содержанием:
Комплекс действий, направленных на то, чтобы сделать предложение рациональным и релевантным интересам аудитории, называется …
Этап принятия решения о покупке на промышленном рынке, на котором проводится анализ степени соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам, – это этап …
Особенностями … канала продаж являются уменьшение прибыли и увеличение затрат на обучение менеджеров партнерских компаний
Совокупность лиц или групп лиц, которые участвуют в процессе принятия решения о закупке, – это …
Установите соответствие между критериями сегментации и их характеристиками:
Установите соответствие между этапами сегментации промышленного рынка и их содержанием:
Установите соответствие между этапами создания идеального цикла продаж и их содержанием:
Установите правильный порядок проведения сегментации рынка В2В:
Должность в компании, в чей функционал входит визуальное представление веб-сайта и его юзабилити, – …
Вид сайта, который используется для привлечения внимания во время небольших по длительности рекламных кампаний или же формирования имиджевой составляющей деятельности фирмы, – это …
Ресурс, который является одним из каналов продвижения, так как позволяет заявить о себе и дает доступ к крупным заказчикам, хотя бы на уровне предоставления информации, – это …
Результат выдачи поисковой системы в ответ на запрос пользователя, за исключением платной рекламы и дополнительных сервисов поисковой системы, – это …
Компьютерная программа или информационная система, помогающая обеспечивать управление содержимым сайта, – это …
Целенаправленный и регулярный объем переходов на сайт, объединенный общим признаком, – это …
Уровень осведомленности, при котором клиенты могут знать о проблеме, но не о способе решения, который предлагает компания-продавец, это … уровень осведомленности
Интернет-страница, которая при помощи краткой презентации продукта побуждает пользователя совершить целевое действие, – это …
Установите соответствие между инструментами digital-маркетинга для B2B и их характеристиками:
Установите правильную последовательность этапов работы с полученными заявками:
Укажите порядок шагов для бесшовной интеграции маркетинговой стратегии В2В-меропритий в общую маркетинговую стратегию:

Компетентностный тест

Даны следующие характеристики маркетинговой деятельности:
• при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение;
• традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи;
• управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления;
• применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий;
• один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS;
• стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами;
• продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта;
• возможность применения мерчандайзинга;
• высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания;
• высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе;
• применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс;
• возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок;
• подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда;
• деятельность основана, как правило, на заключении договоров;
• воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио).
Также приведена таблица для заполнения, с тремя видами маркетинга:
Виды маркетинга
Промышленный маркетинг Потребительский маркетинг Маркетинг услуг
Заполните таблицу, распределив характеристики маркетинговой деятельности по видам маркетинга.
Компания сегмента В2В при реализации продукции ориентируется на 3 сегмента рынка.
В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 8 млн шт. при емкости рынка в этом сегменте 24 млн шт. Предполагается, что в планируемом году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 2 %, доля фирмы – на 5 %.
Во втором сегменте доля рынка составляет 6 %, объем продаж – 5 млн шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 14 % при сохранении доли фирмы в этом сегменте.
В третьем сегменте емкость рынка 45 млн шт., доля фирмы – 18 %. Изменений никаких не предвидится.
Определите объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях.
Имеются следующие данные о реализации ассортимента:
Товарная категория Выручка, руб. Валовая прибыль, руб. Доля по выручке Доля по прибыли
Категория 1 1 781 337,93 297 365,10 9,43% 9,94%
Категория 2 2 194 609,21 411 146,87 9,59% 9,62%
Категория 3 5 947 762,68 959 583,25 8,74% 8,69%
Категория 4 1 820 344,66 353 536,45 6,48% 8,61%
Категория 5 1 571 813,19 294 159,92 8,33% 7,12%
Категория 6 7 404 174,52 1 151 473,29 6,05% 6,57%
Категория 7 711 998,63 227 879,69 5,66% 5,17%
Категория 8 13 954 134,74 3 073 471,88 4,58% 4,92%
Категория 9 1 285 973,05 279 415,93 4,99% 4,68%
Категория 10 268 937,05 176 247,44 5,00% 3,72%
Категория 11 7 380 400,90 1 448 060,95 4,51% 5,63%
Категория 12 2 702 513,21 517 883,36 3,63% 3,25%
Категория 13 1 204 040,55 240 938,78 4,02% 3,10%
Категория 14 220 604,16 93 786,93 2,93% 3,02%
Категория 15 16 487,34 3 077,12 1,48% 1,81%
Категория 16 1 722 114,67 261 305,24 1,83% 1,68%
Категория 17 2 275 313,84 297 185,23 1,54% 0,96%
Категория 18 8 950 113,46 2 030 049,16 1,21% 1,64%
Категория 19 257 932,23 14 117,79 1,48% 1,33%
Категория 20 9 587 495,21 2 662 438,32 1,23% 1,14%
Категория 21 5 364 479,40 1 004 132,99 1,20% 0,96%
Категория 22 334 718,96 51 207,92 1,06% 0,95%
Категория 23 12 325 343,80 2 200 304,39 0,87% 0,90%
Категория 24 1 793 344,62 506 409,63 1,16% 0,85%
Категория 25 6 769 036,25 1 522 253,07 0,81% 0,78%
Категория 26 4 336 325,39 932 306,15 0,48% 0,74%
Категория 27 12 933 892,03 2 688 084,17 0,61% 0,71%
Категория 28 902 020,00 220 304,66 0,18% 0,57%
Категория 29 8 378 837,17 1 597 955,50 0,34% 0,41%
Категория 30 2 194 722,61 560 119,29 0,15% 0,30%
Категория 31 14 184 188,98 2 973 059,70 0,23% 0,17%
Категория 32 503 813,04 127 797,27 0,17% 0,05%
Категория 33 6 676 474,06 1 739 559,32 0,01% 0,01%
ИТОГО: 147 955 297,54 30 916 616,76 1 1
Используя методику двухфакторного АВС-анализа, проведите анализ сбытовой политики компании оптовой торговли и разработайте рекомендации по оптимизации ассортимента.
Приведены следующие параметры сегментирования:
• гигантские корпорации;
• город / район;
• государственные закупки;
• добывающая промышленность;
• институциональный рынок;
• климатические условия;
• количество человек, принимающих решение о покупке;
• количество этапов процесса сделки;
• коммерческий;
• крупные предприятия;
• крупные, средние, малые объемы закупок;
• легкая промышленность;
• лицо, принимающее решение;
• машиностроение;
• международный экспорт;
• мелкий бизнес;
• нефтяная промышленность;
• пищевая промышленность;
• политика в области закупок;
• производственный;
• регион;
• средние предприятия;
• страна;
• факторы, приоритетные для покупателя;
• экономические особенности региона;
Также приведена таблица для заполнения.
Принципы сегментирования
Территориальный Тип рынка Отраслевая принадлежность Размер фирмы и объемы закупок Микросегментация
Заполните таблицу, занеся представленные параметры в колонку с соответствующими принципами сегментирования.
Одной из самых распространенных техник продаж, применяемых в сегменте В2В, являются «холодные звонки». Для повышения эффективности проведения переговоров с клиентами менеджеры по продажам пользуются разработанными скриптами продаж.
Предложите удачный скрипт продаж.
Ниже приведен список ошибок интернет-маркетинга в сегменте В2В.
1)Воронка продаж описывает путь потребителя от первого контакта с брендом до момента покупки. Когда нет воронки продаж, бизнес не может отследить, откуда приходят клиенты, как они взаимодействуют с компанией, как их возвращать. Без воронки падают первичные и повторные продажи, снижается средний чек, нет информации о состоянии сделок и возможности анализировать эффективность рекламных каналов.
2)Недостаточное количество воронок продаж: у компании от 1 до 3 воронок продаж. Количество воронок продаж должно соответствовать количеству целевых сегментов. Например, для каждого канала, для каждого типа клиента, для каждой отрасли создаются разные воронки.
3)Низкий уровень конверсии в заказ. Если сделка не стала продажей, то воронка превращается в отписки в базе CRM: «клиент думает», «ожидаем ответа», «сейчас неактуально», «перезвонить в конце квартала». Как правило, таких клиентов перестают беспокоить менеджеры по продажам, контакты становятся неактуальными.
4)Отсутствует обучение менеджеров, либо обучение осуществляется на основе видеоуроков или универсальных тренингов, которые никто не смотрит и которые ничему не учат; не разработаны регламенты работы, отсутствуют скрипты.
5)Неправильная классификация запроса, в результате чего сотрудники тратят время на составление коммерческого предложения (КП), созвоны, выяснение проблем, которые хочет решить заказчик. Например, если не уточнить бюджет клиента, то сделка может не состояться, а время будет потеряно на нецелевое обращение.
6)Клиент не видит пользы от предложения, так как менеджеры рассказывают о продукте, его функционале, технических нюансах, но не говорят, как продукт или услуга помогут заказчику.
7)Неправильно выделен сегмент или целевая аудитория. В результате невозможно сформулировать уникальное торговое предложение, продвигать продукт и привлекать заинтересованных клиентов.
8)Отсутствие обратной связи со стороны клиентов или отсутствие реакции на обратную связь. В результате клиенты рынка В2В выбирают не оптимальное оборудование, а то, которое есть в наличии. Т.е. запросы клиентов не удовлетворены в полной мере.
9)Отсутствие электронной базы данных, в результате чего менеджеры ведут клиентскую базу в Excel, облачных документах или записывают данные в ежедневнике. Информация теряется, заказчикам звонят несколько разных сотрудников с неактуальной или повторяющейся информацией. Могут возникать ошибки в договорах и документах на оплату.
10)Высокий бюджет на онлайн-рекламу. Однако онлайн-продвижение для сегмента В2В часто оказывается неэффективным или слишком дорогим, учитывая, что в 2022 году стоимость лида для бизнеса ощутимо выросла. Рекламировать свой продукт в интернете нет смысла, если предлагается специфический товар или оборудование.
В следующем списке приведены варианты исправления этих ошибок:
а)Создать новую воронку продаж при изменении бизнес-процесса взаимодействия с клиентом. Например, в первичной продаже есть презентация продукта, отработка возражений, выставление КП, заключение договора, продажа и поставка. В повторной продаже нет презентации продукта и отработки возражений. Соответственно, другая воронка: у клиента принимают заявку, обрабатывают ее, выписывают счет и осуществляют поставку заказа.
б)Разработать продуманные чек-листы и скрипты для обработки входящих запросов, с присвоением баллов лидам в зависимости от ответов. С помощью такой системы получится список заинтересованных и платежеспособных потенциальных клиентов. Определить критерии, по которым лиды считаются нецелевыми, чтобы не тратить усилия на тех, кто так и не дойдет до продажи.
в)Провести анализ бизнес-процессов компании, разобрать этапы сделки и визуализировать их, например, на mind-картах, а затем перенести в CRM.
г)Обучение сотрудников должно носить регулярный характер, быть адаптировано под конкретный сегмент, вид оборудования, изменяющуюся ситуацию во внешней среде. Разработать скрипты продаж, регламент работы с клиентами, включая заполнение базы данных и оформления документов.
д)Проводить сегментирование целевой аудитории путем максимального сужения портрета: направление бизнеса, размер компании, оборот, бюджет, сколько лет на рынке, кто конкуренты и клиенты, какие особенности есть у бизнеса (сезонность, сложная логистика и другие), кто принимает решение о сделке и т.д.
е)Каждую стадию воронки следует назвать в соответствии с действиями менеджера: КП отправлено, договор создан, отработка возражений, оплата получена, отгрузка товара и так далее. Так сотрудник будет понимать, какого результата он должен достичь на этом этапе воронки.
ж)Учесть основные возражения заказчиков, чтобы ускорить сроки подготовки КП; упростить процесс обмена документами, улучшить клиентский сервис и т.д. Выяснить, почему клиенты отказываются покупать продукт или услугу, чтобы доработать воронки продаж и улучшить работу менеджеров.
з)Оценить показатели эффективности интернет-продвижения путем анализа результативности рекламных кампаний – например, используя CRM и сквозную аналитику, которые показывают, из каких каналов приходят лиды.
и)Внедрение CRM-системы. Бесплатная версия системы без ограничения по количеству пользователей есть у Битрикс24. ПланФикс и RetailCRM предлагают бесплатный тариф на фиксированное число пользователей. У остальных CRM есть бесплатный пробный период, которого хватит, чтобы оценить возможности системы.
к)Сосредоточиться на задачах и мотивах клиента, который совершает сделку; указать, какие проблемы решает продукт, какую пользу приносит бизнесу. Например, не «индивидуальная настройка CRM всего за ___ рублей», а «CRM упорядочит работу менеджеров с клиентами, в результате чего в 2 раза вырастет конверсия из лидов в продажи за счет оцифрованной воронки».
Сопоставьте данные ошибки интернет-маркетинга с вариантами их решения.
На странице сайта ***.ru был на 3 месяца размещен рекламный баннер компании. Стоимость размещения составила 72 тыс. руб. За весь период количество кликов составило 4 371. Число посетителей, перешедших на рекламируемый сайт, составило 1 407 чел., из них зарегистрировались на сайте и запросили коммерческое предложение 37 чел., совершило покупку 2 чел.
Рассчитайте показатели СРС, CPV, CPA, CPS для баннера.
Прирост прибыли составил 50 млн руб. Расходы на рекламу складывались следующим образом. Рекламное объявление в прессе: на 1 дм2 газетной площади – 10 тыс. руб., объявления занимают общую площадь 20 дм2. Видеореклама: тариф за 1 мин. Демонстрации: 300 тыс. руб.; показ составил 7 дней показа по 3 мин. Прямая рассылка буклетов: разослано 2 тыс. буклетов; изготовление обошлось по 300 руб./шт.; рассылка стоила 10 руб./шт.
Определите эффективность рекламных коммуникаций компании. Приведите решение.