Дипломная работа на тему "МТИ | Управление продажами в коммерческой организации"

Работа на тему: Управление продажами в коммерческой организации
Оценка: отлично.
Оригинальность работы на момент публикации 50+% на антиплагиат.ру.
Ниже прилагаю все данные для покупки.
https://studentu24.ru/list/suppliers/Anastasiya1---1326

Описание работы

Негосударственное образовательное учреждение высшего образования
Московский технологический институт

Факультет: Экономики и менеджмента Кафедра: Менеджмента
Направление: Менеджмент
Профиль: Управление малым бизнесом

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
на тему: «Управление продажами в коммерческой организации»

Москва 2017

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ 6
1.1. Понятие и сущность продаж и их управления 6
1.2. Функции и принципы управления продажами, факторы, влияющие на их эффективность 15
1.3. Технологии продаж в коммерческой организации 19
2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВАЯ, ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ОЦЕНКА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ООО «КОМПЛЕКС ПЛЮС» 25
2.1. Организационно-правовая характеристика деятельности организации 25
2.2. Оценка экономического состояния организации и ее продаж 33
2.3. Оценка эффективности управления продажами в организации 45
3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ООО «КОМПЛЕКТ ПЛЮС» 54
3.1. Разработка мероприятий по повышению эффективности управления продажами в организации 54
3.2. Оценка экономической эффективности мероприятий по повышению эффективности управления продажами в организации 68
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 72
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 76

ВВЕДЕНИЕ
Коммерческие организации на сегодняшний день являются неотъемлемым элементом рыночной экономики. Их деятельность направлена прежде всего на получение прибыли и удовлетворение потребностей населения на взаимовыгодной основе. Тенденция современного российского рынка такова, что преимущества получают те организации, которые ориентируются на потребности покупателя, удовлетворяют его потребительские предпочтения. В таких условиях особую значимость приобретают навыки управления продажами.
Эффективное управление продажами позволяет организации повысить уровень доходов, обзавестись более квалифицированным персоналом, инвестировать средства в развитие, что в свою очередь укрепляет ее рыночное положение, делает более стабильным финансовое состояние. За счет слаженного управления продажами организация обеспечивает себе конкурентные преимущества. Именно продажи являются индикатором результативности коммерческой деятельности организации. В связи с этим изучение сущности и разработка эффективной стратегии управления продажами представляется актуальным и значимым направлением исследований.
Объектом исследования выступает торговое предприятие общество с ограниченной ответственностью «Комплект Плюс» (далее ООО «Комплект Плюс»).
В качестве предмета рассматривается управление продажами в коммерческой организации.
Цель настоящего исследования заключается в разработке мероприятий по совершенствованию управления продажами в ООО
«Комплект Плюс».
Для достижения поставленной цели необходимо разрешить ряд частных задач:
1) Рассмотреть общее понятие и сущность продаж, их управления;
2) Определить функции и принципы управления продажами, факторы, влияющие на их эффективность;
3) Рассмотреть основные технологии продаж, используемые в коммерческой организации;
4) Представить организационно-правовую характеристику деятельности ООО Комплект Плюс»;
5) Произвести оценку экономического состояния организации и ее продаж;
6) Оценить эффективность управления продажами в организации;
7) Разработать мероприятия по повышению эффективности управления продажами в организации;
8) Произвести оценку экономической эффективности мероприятий по повышению эффективности управления продажами в организации.
Решение поставленных перед исследованием задач осуществляется с применением следующих методов:
? аналитический метод;
? сравнительный метод;
? изучение монографических публикаций и статей по проблеме исследования;
? наблюдение.
Теоретическая значимость исследования заключается в том, что основные положения работы могут быть использованы при составлении учебных материалов и методических пособий для студентов экономического профиля, обучающихся в высших учебных заведениях.
Практическая значимость исследования состоит в том, что разработанные рекомендации и меры совершенствования системы управления продажами могут быть применены для коммерческих компаний, осуществляющих розничную и оптовую торговлю на российском рынке с целью повышения уровня продаж и увеличения прибыльности компании.
Информационную базу исследования составила организационная и отчетная документация компании «Комплект Плюс», методики и разработки отдела продаж.
Теоретическую базу исследования составили научные труды отечественных и зарубежных ученых. Среди них – М.С. Абрютина, В.А, Абчук, Ю.А. Аванесов, Г.Л. Багиев, И.К. Белявский, В. Вертоградов, С.Н. Виноградова, Е.П. Голубков, В. Даненбург, Л.П. Дашков, В.В. Ковалев, Ф. Котлер, П.М. Медведев, Н.К. Моисеева, Р.Б. Ноздрева, Л.В. Осипова, Ф.Г. Панкратова, Е.В. Попов, В.Г. Родин, Б.А. Соловьев, Р.А. Шнаппауф.
Структура работы. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Общий объем работы составляет 92 страницы.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: учебное пособие. - М.: Дело и Сервис, 2009. – 256 с.
2. Абчук В.А. Коммерция. - М.: Изд-во «Михайлова», 2010. – 568 с.
3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 145 с.
4. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / под общ. ред. Л.Л. Ермолович. – Минск: Высшая школа, 2011. – 240 с.
5. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2009. – 360 с.
6. Артемова Е.А. Недетский бизнес. Управление продажами в детских центрах. – Вологда: Инфра-Инженерия, 2015. – 96 c.
7. Архипова Н.И. Управление персоналом организации. Краткий курс для бакалавров. – М.: Проспект, 2016. – 224 c.
8. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Финстатинформ, 2010. – 367 с.
9. Афонин И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены: учебное пособие. – М.: Дашков и К°, 2002. – 218
10. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 123 с.
11. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. 2-е изд. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 85 с.
12. Баринов В.А. Стратегический менеджмент. История и современность – М.: Инфра-М, 2006. – 243 с.
13. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 375 с.
14. Бертонеш М., Найт Р. Менеджмент. – СПб.: Питер, 2007. – 321 с.
15. Бланк И.А. Финансовый менеджмент. 2-е изд. – М.: Экслибрис, 2008. – 263 с.
16. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: пер. с англ. М.: Экономика, 2010. – 119 с.
17. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М., 2010. – 503 с.
18. Большаков С.В. Основы управления финансами. – М.: ИД ФБК, 2008. – 216 с.
19. Большаков С.В. Финансовая политика государства и предприятия.– М.: Книжный мир, 2008. – 125 с.
20. Большаков А.С. Менеджмент: стратегия успеха. – СПб.: Литера, 2001. – 113 с.
21. Большаков А.С. Современный менеджмент: теория и практика / А.С. Большаков, В.И. Михайлов. - 2-е изд., испр. и доп. – СПб. и др.: Питер, 2012. – 412 с.
22. Бочаров В.В. Современный финансовый менеджмент. – СПб.: Питер, 2006. – 321 с.
23. Бочаров В.В. Корпоративные финансы. – СПб.: Питер, 2008. – 423
24. Бригхэм Ю.Ф. Финансовый менеджмент. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 214 с.
25. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объемов продаж // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. - №1. – С. 15-29
26. Васин Ю.В. Эффективная программа лояльности. Как привлечь и удержать клиентов / Ю.В. Васин, Л.Г. Лаврентьев, А.В. Самсонов. – М.:
«Альпина Бизнес Букс», 2010. – 152 с.
27. Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2009. – 240
28. Веснин В.Р. Практический менеджмент персонала: пособие по кадровой работе. – М.: Юристъ, 2010. – 496 с.
29. Виханский О.С. Стратегическое управление. – М.: Гардарика, 2008. - 178 с.
30. Виханский, О.С., Наумов, А.И. Менеджмент: учебник. – М.: Гардарика, 2011. – 528 с.
31. Волков А.В. Торговая деятельность. – СПб., 2010. – 670 с.
32. Воронина В.М. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие: сборник задач, заданий, тестов; М-во образования и науки Рос. Федерации, Федер. гос. бюджет. образоват. учреждение высш. проф. образования «Оренбург. гос. ун-т». – Оренбург: ОГУ, 2013. – 100
33. Гаврилова А.Н. Финансы организаций (предприятий): учебное пособие для Вузов. – М.: Проспект, КноРус, 2015. – 597 с.
34. Герасимчук В.Г. Маркетинг. Теория и практика. – К.: Высшая школа, 2010 г. – 328 с.
35. Гладкий А.А. 1С Зарплата и управление персоналом 8.3. 100 уроков для начинающих. – М.: Эксмо, 2015. – 272 c.
36. Голова А.Г. Управление продажами: учебник. – М.: Дашков и К, 2015. - 280 c.
37. Гончаров В.В. В поисках совершенствования управления. – М.: Сувенир, 2003. – 107 с.
38. Горфинкель В.Я., Поляк Г.Б., Швандар В.А. Организация предпринимательской деятельности. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 256 с.
39. Грачев А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия: учебно-практическое пособие. – М.: Финпресс, 2008. – 145 с.
40. Грызунова Н.В. Управление денежными потоками предприятия и их оптимизация // Экономика, статистика и информатика. Вестник УМО. – 2015. – № 1. – С. 67-72.
41. Гусарова В. Управление продажами на территории: теоретические основы и практические рекомендации. – М.: Альпина Паблишер, 2013. - 208 c.
42. Дайзэн Р. Модели стратегического планирования и аналитические техники. – СПб.: ПитерКом, 2000. – 160 с.
43. Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта – СПб.: Изд-во
«Нева», 2011. – 128 с.
44. Диксон П. Управление маркетингом: учебное пособие. – М.: Бином, 2010. – 289 c.
45. Димитриева З.М. Управление продажами в любых условиях. Как найти таких продавцов, которые действительно будут продавать. – СПб.: Речь, 2010. – 249 c.
46. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ финансовой отчетности. – М.: «ДИС», 2007. – 457 с.
47. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): учебник. – Екатеринбург, 2010. – 443 с.
48. Дыбаль А.Г. Финансовый анализ: (теория и практика) учебное пособие 4-е изд. – М.: Бизнес-Пресса, 2015. – 336 с.
49. Еремина А.С. Планирование и анализ хозяйственной деятельности. – М., 2010. - № 12. – С. 15-17.
50. Ефимова Н.Ф., Маховикова Г.А. Финансовый менеджмент. – М.: Вектор, 2008. – 325 с.
51. Ефимова О.В. Финансовый анализ. 4-е изд. – М.: Бухгалтерский учет, 2008. – 125 с.
52. Кандалинцев В.Г. Сбалансированное управление предприятием – М.: Кнорус, 2005. – 118 с.
53. Каплан Р.С., Нортон Д.П. Организация, ориентированная на стратегию. – М.: Олимп-бизнес, 2004. – 98 с
54. Карлик А.Е., Шухгальтер М.Л. Экономика предприятия. – М.: Инфра-М, 2004. – 432 с.
55. Киров А.В. Финансы предприятий: учебник. – М.: Инфра-М, 2014.
– 255 с.
56. Князев В. Прогнозирование продаж: теория и практика // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2011. - № 4. – С. 36-45.
57. Ковалев В.В. Введение в финансовый менеджмент. – М.: ФиС, 2007. – 127 с.
58. Колчина, Н.В. Финансы организаций (предприятий): учебник для вузов. – М.: Юнити-Дана, 2015. – 365 с.
59. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учебное пособие / под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2009. – 322 с.
60. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: учебное пособие. - М.: Вузовский учебник, 2010. – 279 с.
61. Королева А.Л. Стимулирование продаж. – М., 2010. – 455 с.
62. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.: Питер, 2011. – 640 с.
63. Кудина М.В. Финансовый менеджмент. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 75 с.
64. Кузнецов И.Н. Управление продажами: учебно-практическое пособие. - М.: Дашков и К, 2016. – 492 c.
65. Кукукина И.Г. Управление финансами: учебное пособие. – М.: Юристъ, 2007. – 67 с.
66. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом / пер. с англ. Л.В. Измаиловой – Минск, Амалфея, 2010. – 384 с.
67. Липчиу Н.В. Финансы организаций: учебное пособие. – 5-е изд. – М.: Магистр, 2015. – 254 с.
68. Лихачева О.Н., Щуров С.А. Менеджмент организации: учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 168 с.
69. Лихачева О.Н. Экономика предприятия. – М.: Проспект, 2008. – 46 с.
70. Лукасевич И.Я. Экономика предприятия. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 67 с.
71. Лукич Р. Управление продажами. – М.: Альпина Паблишер, 2013.– 212 c.
72. Лукич Р.М. Управление продажами. – М.: Альпина Пабл., 2013. –212 c.
73. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-
экономической деятельности предприятия. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 69 с.
74. Макарьева В.И. Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации для бухгалтера и руководителя. – М.: Налоговый вестник, 2008. – 98 с.
75. Мамедов Ш.М. Систематизация признаков конкурентоспособности строительной организации // Экономическое возрождение России. – 2010. - № 2 – С. 84-87.
76. Маркова В.Д. Стратегический менеджмент. – М.: Инфра-М, 2006.– 89 с.
77. Масленченков Ю.С., Комиссаров О.В. Специфика финансов и менеджмента стабильного предприятия в условиях социальной рыночной экономики. - М.: БДЦ-Пресс, 2007. – 57 с.
78. Миронов М.Г. Ваша конкурентоспособность. – М.: Издательство «Альфа-Пресс». – 2011. – 160 с.
79. Михайлов В.Ю. Расчет величины конкурентоспособности строительного предприятия // Промышленное и гражданское строительство.
– 2010. - № 8. – С. 41-42.
80. Менеджмент // под ред. М.М. Максимцова, М.А. Комарова – М.: ЮНИТИ, 2010. – 367 с.
81. Менеджмент // Под ред. Ю.П. Цыпкина. – М.: ЮНИТИ, 2012. –279 с.
82. Мухаррамова Э.Р. Оценка эффективности деятельности
строительного предприятия с целью максимального использования имеющихся ресурсов // Российское предпринимательство. – 2015. – Том 16.
– № 16. – С. 2635-2650.
83. Панов А.И. Стратегический менеджмент. – М.: ЮНИТИ, 2004. –113 с.
84. Питерс Т., Уотермен Р. В поисках эффективного управления. – М., 2008. – 93 с.
85. Пожидаева Т.А. Анализ финансовой отчетности: учебное пособие.– М.: Кнорус, 2014. – 320 с.
86. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 256 с.
87. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия: учебник для бакалавров. - М.: Дашков и К, 2016. – 256 c.
88. Пути повышения конкурентоспособности строительного предприятия // Молодежный научный форум: Общественные и экономические науки: электр. сб. ст. по материалам VII студ. междунар. заочной науч.-практ. конф. – М.: «МЦНО». – 2013. - № 7 (7) / [Электронный ресурс].
89. Рекхэм Н. Управление большими продажами: Спин-продажи. – М.: Гиппо, 2012. – 320 c.
90. Салимжанова И.К. Цены и ценообразование. – М.: Проспект, 2006.– 158 с.
91. Семаков, С.Л. Прогнозирование и управление продажами в торговых сетях. – М.: Физматлит, 2012. – 144 c.
92. Семенов В.И. Сравнение методов оценки денежных потоков по балансу // Справочник экономиста. – 2015. – № 5. – С. 36-49.
93. Симионов Ю.Ф. Экономика строительства / под ред. Симионова Ю.Ф. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. – 378 с.
94. Спиро Р.Л. Управление продажами. – М.: ИД Гребенников, 2004. –704 c.
95. Степанова И.С. Экономика строительства / под общей ред. Степанова И.С. – 3-е изд., доп. И перераб. – М.: Юрайт, 2011. – 620 с.
96. Таранов Я.Р., Бабаджанян Р.С. Способы повышения прибыли и уровня рентабельности строительной организации [Электронный ресурс].
97. Хан Д. Планирование и контроль. – М: Финансы и статистика, 2007. – 154 с.
98. Харский К.В. Профессиональные продажи: технология и практические советы. – СПб.: Питер, 2010. – 232 с.
99. Черненко А.Ф. Об использовании показателя объема продаж в финансовом анализе // Аудитор. – 2002. - № 11. – С. 38-40.
100. Чернов В.А. Менеджмент организации. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 48 с.
101. Чернов В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристический бизнес: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 639 c.
102. Шадрина Г.В. Экономический анализ: учебник для бакалавров. – Люберцы: Юрайт, 2016. - 515 c.
103. Швандер В.А., Горфинкель В.Я. Экономика предприятия. – М.: Юнити, 2008. – 651 с.
104. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 178 с.
105. Шестакова, Е. В. Оценка рисков в управлении финансами // Справочник экономиста. – 2014. – № 3. – С. 77-85.
106. Щербаков В.А., Приходько Е.А. М: Менеджмент: учебное пособие. – М.: КноРус, 2007. – 189 с.
107. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. – М.: АО Интерэксперт, 2009.– 321 с.
108. Шонесси О. Принципы управления фирмой. – М., 2010. – 403 с.