Дипломная работа на тему "Синергия | Психологическое обеспечение переговорного процесса с деловыми партнёрами"

Работа на тему: Психологическое обеспечение переговорного процесса с деловыми партнёрами
Оценка: отлично.
Оригинальность работы на момент публикации 50+% на антиплагиат.ру.
Ниже прилагаю все данные для покупки.
https://studentu24.ru/list/suppliers/Anastasiya1---1326

Описание работы

НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ ЧАСТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ «МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «СИНЕРГИЯ»

НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ ЧАСТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

Факультет онлайн обучения

Направление подготовки: 37.03.01 Психология

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
НА ТЕМУ «ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА С ДЕЛОВЫМИ ПАРТНЁРАМИ»

Москва 2017

Содержание
Введение 6
Глава 1. Теоретические основы изучения переговорного процесса с деловыми партнерами 11
1.1. Переговорный процесс как предмет научной рефлексии 11
1.2. Психологические особенности переговорного процесса с деловыми партнерами в исследованиях отечественных и
зарубежных ученых 21
1.3. Психологические особенности переговорного процесса в
коммерческой деятельности 40
Выводы по первой главе 55
Глава 2. Эмпирическое изучение психологических особенностей переговорного процесса с деловыми партнерами и условия его
оптимизации 56
2.1. Организация и методы исследования 56
2.2. Результаты диагностики психологических особенностей переговорного процесса с деловыми партнерами в
коммерческой деятельности 65
2.3. Рекомендации по психологическому обеспечению
переговорного процесса с деловыми партнерами 78
Выводы по второй главе 84
Заключение 86
Список использованной литературы 89
Приложения

ВВЕДЕНИЕ
Современные исследования в психологии общения, социальной и организационной психологии указывают на возрастающую необходимость в конструктивных переговорах, в следствие чего компании ищут новые внутренние социально-психологические ресурсы повышения своей конкурентоспособности и развития. В условиях рыночной нестабильности отечественного бизнеса существенно выросла ценность устойчивости хозяйственной деятельности и договорных отношений, кредита доверия деловым партнерами и умения конструктивно разрешать внутренние организационные противоречия. В основе деловых переговоров лежат, в первую очередь, экономические интересы собственников, акционеров и наемных работников в ходе производственных отношений. Самым активным и продуктивным процессом согласования интересов в компании, безусловно, являются переговоры. Они становятся повседневным рабочим инструментом установления целей и координации различных действий функциональных подразделений. Навыки ведения переговоров осознаются большинством работников как стратегически важный и дефицитарный ресурс карьерного, профессионального и личностного роста работника и успешности компании, в целом.
Традиционно проблематика переговоров в сфере бизнеса рассматривается в связи с повышением эффективности продаж, представительскими переговорами с внешними агентами, управленческими коммуникациями. Однако, многообразие межфункциональных взаимодействий между подразделениями и работниками, проблема повышения эффективности делового общения ставят необходимость изучения внутрифирменных переговоров как предметной области социальной психологии и важной составляющей переговорной практики.
Анализ теоретических и прикладных подходов к изучению переговоров в разных отраслях показывает очевидный междисциплинарный характер научных исследовательских стратегий. Можно выделить философский, социологический, экономический, социально-психологический и лингвистический подходы.
На основании теоретического анализа современного состояния переговорной проблематики в организациях, можно выделить следующую специфику продуктивных внутрифирменных переговоров:
- всегда актуализируются в деятельностном контексте, как определенные «разрывы» структурно-функционального взаимодействия в рамках должностных инструкций и реальных полномочий, рассогласования целей и вызовов рыночной конъюнктуры;
- в основе переговоров лежит организационное противоречие (проблема нерелевантности организационной структуры характеру решаемых задач, функций);
- переговорный процесс как коллективная процедура принятия решений является механизмом формирования и схемой распределения субсидиарной и персональной ответственности, формируя феномен «коллективной субъектности». Установленная «цена» переговоров отражает баланс сил, актуальную структуру выгод и рисков, уровень автономии подразделений;
- это ритуализированная форма организационных коммуникаций, апеллирующая к ключевым нормам и ценностям культуры компании;
- включают обязательную правовую регламентацию норм и процедур взаимодействия и требуют соответствующей квалификации от участников (профессиональной, коммуникативной, конфликтной, переговорной компетенций и т.п.);
- переговоры можно рассматривать как технологический процесс производства коллективных соглашений, имеющих свою ресурсную обеспеченность, процедурный и критериальный состав оценки эффективности. Диссонанс фактического предмета переговоров с обсуждаемыми позициями значительно усложняет процесс «производства соглашения»;
- институциональный подход к переговорам в организации предполагает формирование переговорной инфраструктуры.
Объект исследования: личность менеджеров по продажам.
Предмет исследования: профессионально-важные качества личности менеджеров и компетентность в общении, обеспечивающие эффективность переговорного процесса в профессиональной деятельности менеджеров.
Гипотеза исследования: при своевременном проведении психодиагностической работы, позволяющей выявить психологические особенности менеджеров ведущих переговоры и дальнейшего проведения тренинговой работы, направленной на развитие профессионально-важных личностных качеств и повышение навыков выработки стратегии и тактики общения как элементов компетентности в общении с партнерами в переговорном процессе, можно повысить эффективность проводимых переговоров.
Цель исследования: в рамках психологического обеспечения профессиональной деятельности менеджеров изучить профессионально- важные качества личности менеджеров, оценить сформированность компетентности в общении, обеспечивающих эффективный переговорный процесс с партнерами.
Задачи исследования:
1. Рассмотреть переговорный процесс как предмет научной рефлексии.
2. Раскрыть психологические особенности переговорного процесса с деловыми партнерами в исследованиях отечественных и зарубежных ученых.
3. Изучить психологические особенности переговорного процесса в коммерческой деятельности.
4. Организовать эмпирическое изучение психологических особенностей переговорного процесса с деловыми партнерами и условия его оптимизации.
5. Проанализировать результаты диагностики психологических особенностей переговорного процесса с деловыми партнерами в
коммерческой деятельности.
6. Сформулировать рекомендации по психологическому обеспечению переговорного процесса с деловыми партнерами.
Теоретико-методологическая основа исследования. Методологической базой исследования внутрифирменных переговоров являются основные общенаучные принципы деятельностного подхода: детерминизма, развития, общественно-исторической детерминации психического, целостности единства сознания и деятельности (Выготский Л.С., Рубинштейн С.Л., Леонтьев А.Н. и др.).
Структурный подход к описанию переговоров как деятельности, которая реализуется через когнитивный, поведенческий, коммуникативный и правовые аспекты отношений (Мокшанцев Р. И., Мастенбрук В., Хрусталев М.А., Хасан Б. И., March J.G., Simon H.A. и др.). Специфика, природа внутрифирменных переговоров и их контекстуальных факторов описана с позиций системного организационного подхода (Спэнгл М., Айзенхарт М., Кроль Л. М., Мильнер Б.З., Белоусова Н. Ю., Щербина В. В. и др.).
Эмпирическая база исследования. Исследование проводилось на базе компании LEXXGroup. Участниками исследования являлись 60 менеджеров компании LEXXGroup по продажам в возрасте от 18 до 25 лет с опытом работы от 1 до 5 лет, из них 30 женщин и 30 мужчин.
Методы и процедуры исследования. Тест-опросник на определение свойств личности Г.Ю. Айзенка (адаптирован А.Г. Шмелевым), Тест-опросник Р. Б. Кеттела 16 PF (форма А) (адаптирован В.И. Похилько, А.С. Соловейчик, А.Г. Шмелевым), анкета для руководителя (профессионально-важные качества). Полученные в ходе диагностики данные обрабатывались различными методами математико-статистического анализа. Вычисления проводились в программе Statistica 6.0 (кластерный анализ K-means, Т - критерий для независимых групп Ч. Стьюдента, корреляционный анализ Ч. Спирмена).

Достоверность и обоснованность полученных результатов исследования обеспечена методологической и теоретической базой исследования, использованием комплекса взаимосвязанных методов, тщательной эмпирической проверкой теоретических положений.
Научная новизна. Проведенное исследование расширяет проблематику структурного аспекта организационных взаимодействий и организационной культуры, а также, совершенствует методические средства для изучения структуры переговоров как практики корпоративного развития.
Теоретическая значимость исследования, в целом, определяется вкладом в социальную психологию и ее прикладные исследования в сфере управления и организационного развития, в изучение специфики внутрифирменных переговоров как самостоятельной отрасли переговорной практики.
Практическая значимость исследования заключается в возможности применения результатов работы в повседневной управленческой и переговорной практике коммерческих компаний.

Структура работы состоит из введения, двух глав, выводов, заключения, библиографического списка.
1. Атватер, И. Я Вас слушаю: Советы руководителю, как правильно слушать собеседника / И.Атватер. - М.: Экономика, 1988. – 98 с.
2. Жуков, Ю.М. Эффективность делового общения / Ю.М. Жуков. – М.: Знание, 1988. – 64 с.
3. Жуков, Ю.М. Коммуникативный тренинг / Ю.М. Жуков. – М.: Гардарики, 2003. – 223 с.
4. Жуков, Ю.М. Диагностика и развитие компетентности в общении / Ю.М. Жуков, Л.А. Петровская, П.В. Растянников. - М.: МГУ, 1990. -104 с.
5. Белова, М.А., Великовская, В.Г. Результативные переговоры как предмет корпоративного тренинга / М.А. Белова, В.Г. Великовская //Личные продажи. - 2008. - №2 (02). – С. 28-31.
6. Белланже, Л. Переговоры. 5 изд. / Л. Белланже. - СПб., 2003. – 128 с.
7. Бодди, Д., Пэйтон Р. Основы менеджмента: пер. с англ. /Под редакцией Ю.Н. Каптуревского / Д. Бодди, Р. Пэйтон. - СПб: Издательство «Питер», 1999.
– 816 с.
8. Большаков, А.Г. Конфликтология организация. Учебное пособие / А.Г. Большаков, М.Ю. Несмелова. - М.: МЗ Пресс, 2001. -182 с.
9. Блау, П.М. Процессы коммуникации в формальных организациях / П.М. Блау, В.Р. Скотт // Межличностное общение (Хрестоматия по психологии). – СПб.: Питер, 2001. – С. 228-245.
10. Винарчик, Е.А. Особенности удовлетворенности профессиональной деятельностью и стиля разрешения конфликтов в отечественных и зарубежных организациях/ Е.А. Винарчик //Вестник Костромского государственного университета им. Н.А. Некрасова. – 2011. – № 4. – Т. 17. – С. 156-165.
11. Винарчик, Е.А. Особенности стилей принятия управленческих решений и эффективности деятельности сотрудников отечественных и зарубежных организаций / Е.А. Винарчик // Вестник Костромского государственного университета им. Н.А. Некрасова. – 2011. – № 3. – Т. 17. – С. 120-129.
12. Винарчик, Е.А. Психологические структуры коммуникации в
организации /Е.А. Винарчик// Психология XXI столетия: сб. материалов международной научного конгресса. – Ярославль, 2008. – С. 140-143.
13. Винокур, Р.Ф. Практика эффективных переговоров /
Р.Ф. Винокур // Управление человеческим потенциалом. – 2006. - №1(05).
– С. 25-31.
14. Доронина, Л. Документирование деловых коммуникаций внутри организации / Л. Доронина // Кадровик: Трудовое право для кадровика. Кадровый менеджмент. Кадровое делопроизводство. Официальные документы и нормативные акты для кадровика. Рекрутинг для кадровика. - 2012. - № 5. - C. 152-159.
15. Друкер, П. Эффективное управление / П. Друкер. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 1998. - 288 с.
16. Дубовская, Е.М., Кричевский, Р.Л., Социальная психология малой группы: Учебное пособие для вузов / Р.Л. Кричевский, Е.М. Дубовская. – М.: Аспект Пресс, 2001. – 318с.
17. Загорский, А.В. Теория и методология анализа международных переговоров / А.В. Загорский, М.М. Лебедева. – М.,1989.- 106 с.
18. Карпов, А.В. Организационная культура в теории и практике отечественного менеджмента / А.В. Карпов // Человеческий фактор: Проблемы психологии и эргономики. - 2006. - №1. - С.33-37
19. Карпов, А.В. Организационная психология кризисного периода / А.В. Карпов // Прикладная психология. 1999. - №3. – С. 1-23.
20. Карпов, А.В. Специфика организационной культуры в практике отечественного менеджмента/ А.В. Карпов, Р.М. Гайнутдинов // Социальная психология: Практика. Теория. Эксперимент. Теория. – Ярославль, 2000. - Т.1. - С.125–127.
21. Кеннеди, Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах / Гэвин Кеннеди. - М.; Альпина Бизнес Букс, 2007. - 396 с.
22. Климова, А.В. Учет кросс-культурных особенностей при ведении деловых переговоров: На прим. франко-рос. бизнеса: дис. …канд. социол. наук:
22.00.08/ А.В. Климова. – М., 1998. – 163 с.
23. Ковалев, А.Н. Азбука дипломатии /А.Н. Ковалев.- М.: Международные отношения, 1984. – 248 с.
24. Коновалова, В. Информирование персонала: задачи, подводные камни, решения / В. Коновалова // Кривокора, Е.И. Деловые коммуникации: Учебное пособие/ Е.И. Кривокора.- М.: ИНФРА, 2011.- 190 с.
25. Кричевский, Р.Л. Психология малой группы: теоретический и прикладной аспекты / Р.Л. Кричевский, Е.М. Дубовская.-М.: МГУ.- 207 с.
26. Кроль, Л.М. Внутренние переговоры и коучинг / Л.М. Кроль// Управление развитием персонала. -2005. - №3. – С.62-67.
27. Курбатов, В.И. Как успешно провести переговоры / В.И. Курбатов. – Ростовна-Дону: Издательство «Феникс», 1997. - 256 с.
28. Кэмп, Д. Сначала скажите «нет»: секреты профессиональных переговорщиков/ Д. Кэмп. - М.: Добрая книга, 2011. – 272 с.
29. Лебедева, М.М. Уметь вести переговоры: практические рекомендации по подготовке и ведению переговоров / М.М. Лебедева. – М.: Общество «Анкил», 1991. – 70 с.
30. Леонов, Н.И. Конфликтология: Учебно-методическое пособие / Н.И. Леонов. - М.: Изд-во МПСИ; Воронеж: Издательство НПО «МОДЭК», 2006. – 232 с.
31. Летичевская, Е.Л. Управленческие аспекты построения клиенто- ориентированного бизнеса / Е.Л. Летичевская // Управление в страховой компании. – 2007. -№ 4. – С.25-28.
32. Лифшиц, А.С. Управленческие решения: учебное пособие /А.С. Лифшиц. – М.: КНОРУС, 2009. – 248 с.
33. Лютенс, Ф. Организационное поведение / пер. с англ. – 7-е изд. – М.: ИНФРА- М, 1999. - 692 с.
34. Мастенбрук, В. Переговоры / Пер. с анг. Дементьева Е. –Калуга,1993.– 175 с.
35. Мастенбрук, У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации/ Пер. с англ. - М.: ИНФРА-М, 1996. - 256 с.
36. Мокшанцев, Р.И. Психология переговоров: Учеб. пособие / Р.И. Мокшанцев. - М.:ИНФРА-М;, 2002. - 352 с.
37. Нагорный, Е.А. Некоторые положения базовых моделей переговоров по урегулированию конфликтов / Е.А. Нагорный //Адвокат. - 2011. - №8.
38. Ньюстром, Дж. В. Организационное поведение / Джон В. Ньюстром, Кэйт Дэвис. - СПб.: Питер, 2000. – 448 с.
39. Общение и познание / Под. редакцией Барабанщикова В.А. и Самойленко Е.С..- М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2007. – 495 с.
40. Осеев, А.А. Переговоры как регулятор социально-трудовых отношений: дис. д-ра социол. наук: 22.00.03/ А.А. Осеев.- М., 2002.- 354 с.
41. Пригожин, А.И. Организационные управленческие патологии /А.И. Пригожин // Общественные науки и современность. - 1998. - № 3.
42. Попельницкая, Т.Б. Динамические аспекты переговорных процессов в организации/ Т.Б. Попельницкая, Б.И. Хасан // Социальный мир человека - Вып.4: Материалы IV Всероссийской конференции с международным участием
«Человек и мир: психология конфликта и риска инноваций». - Ижевск: ERGO, 2012. - С.93-97.
43. Пью, Д., Исследователи об организациях: Хрестоматия. Краткое изложение работ признанных авторитетов в теории и практике менеджмента /Д. Пью, Д. Хиксон. - М.: Линк, 1999. – 240 с.
44. Решетникова, К.В. Методологические основы квалификации технологий управления организационными конфликтами / К.В. Решетникова // Социологические исследования. - 2008. - № 10. - C. 52-61.
45. Сергеев, В.М. Когнитивные модели переговоров / В.М. Семенов // Вестник Российского научного гуманитарного фонда . - 2000. - №1. - С. 116- 121.
46. Системы менеджмента качества. Основные положения и словарь. ГОСТ Р ИСО 9000-2001 (утв. Постановлением Госстандарта РФ от 15.08.2001 N 332-ст), (ред. от 07.07.2003).
47. Спэнгл, М., Айзенхарт, М. Переговоры. Решение проблем в разном контексте / Пер. с англ. – Х.: Изд-во Гуманитарный Центр, 2009. – 592 с.
48. Уткин, Э.А. Конфликтология. Теория и практика / Э.А. Уткин. – М.: 49. «Тандем», 2000. – 272 с.
50. Хасан, Б.И. Конструктивная психология конфликта / Б.И. Хасан. – СПб.: Питер. – 2003. – 250 с.
51. Хасан, Б.И. Психология конфликта и переговоры: Учеб. пособие для студ. вузов / Б.И. Хасан, П.А. Сергоманов – М.:«Академия», 2004 – 192 с.
52. Хрусталев, М.А. Методология ведения международных переговоров/ М.А. Хрусталев// Мировая политика: теория, методология, прикладной анализ.
– М.: КомКнига, 2005. – С. 25-43.
53. Шеретов, С.Г. Ведение переговоров: Учебное пособие / С.Г. Шеретов. Алматы: Издательство «Юрист», 2008. - 92 с.
54. Fisher, R. Ury, W. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In.
// Boston, 1981.
55. Jonsson, Ch. Соmmunication in International Bargaining // London: Pintek Publishers, 1990.
56. March, J.G., Simon, H.A. Organizations // New York: Wiley, 1958.
57. Sergeev, V. Metaphors of International Negotiation // International Negotiation.
58. Zartman W., Berman, M. R. The Practical Negotiator // New Haven, Coon, Yale University Press, 1982.