Курсовая работа на тему "Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации- Синергия"

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
Глава 1. Теоретические аспекты управления каналами сбыта предприятия 5
1.1. Сущность сбытовой политики 5
1.2. Система товародвижения 10
1.3. Каналы сбыта: основные характеристики и виды, роль в сбытовой политике 12
Глава 2. Анализ каналов сбыта на примере ООО «Ригли» 20
2.1. Краткая характеристика ООО «Ригли» 20
2.2. Система сбыта в ООО «Ригли» 23
2.3. Анализ каналов сбыта ООО «Ригли» 29
Глава 3. Оценка эффективности каналов сбыта ООО «Ригли» 33
3.1. Разработка методики с предварительным определением критериев и показателей для оценки эффективности каналов сбыта 33
3.2. Оценка эффективности каналов сбыта ООО «Ригли» 47
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 52
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 54
Приложение


ВВЕДЕНИЕ

Большинство рынков для поддержания эффективной передачи товара по цепочке «производитель - конечный потребитель» нуждается в промежуточном звене, а именно - посредническом. Актуальность данной темы обусловлена тем, что производитель продукции неспособен принять на себя все функции и обязанности, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных клиентов.
Для предприятия выбор каналов распределения является стратегическим решением, которое должно быть совместимо с ожиданиями в целевом сегменте собственными целями предприятия.
Каналы сбыта могут быть определены как структура, которая сформирована партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, для предоставления продукции в распоряжение индивидуальных потребителей. Такими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи. Любой сбытовой канал выполняет определенные функции, которые необходимы для осуществления обмена.
Управление каналами сбыта имеет важно во всей системе производства и доведения продукции до конечного потребителя. Отсутствие оптовых и розничных покупателей подразумевает потерю смысла в деятельности организации вообще, так как цель любого производителя заключается в получении прибыли, а это возможно только при наличии эффективного сбыта.
Таким образом, цель работы – оценка эффективности каналов сбыта ООО «Ригли» по методике, разработанной в соответствии с особенностями функционирования системы сбыта в исследуемой компании, то есть специально адаптированной для нее.
Для достижения цели необходимо выполнить ряд задач:
1) Изучение и анализ научной литературы по данной теме;
2) Представление краткой характеристики исследуемой компании, анализ ее сбытовой деятельности и имеющихся каналов сбыта;
3) Разработка методики с предварительным определением критериев и показателей для оценки эффективности каналов сбыта и вычислением их приоритетности в системе показателей;
4) Непосредственное внедрение разработанной методики на практике и оценка каналов сбыта компании.
Объектом исследования данной работы является компания «Ригли».
Предметом исследования является управление каналами сбыта в системе товародвижения данного предприятия.
Теория и практика применения сбытовой политики достаточно широко представлены в работах Российских и зарубежных ученых – Аникина Б.А., Альбекова А.У., Андреевой Н.В., Волгина В.В., Дыбской В.В., Линдерс М.Р., Фирон Х.Е., Наймарк Ю.А., Николайчук В.Е., Родионовой Б.Н., Туровец О.Г., Федоровой Н.В., Родкиной Т.А., Чудакова А.Д. и др.
Теоретической и методической основой исследования послужили труды зарубежных и отечественных экономистов, посвященные проблемам организации системы сбыта на предприятии. Что касается информационной базы исследования, то в этой связи были использованы статистические материалы различных источников, а также документация самого предприятия.

Глава 1.Теоретические аспекты управления каналами сбыта предприятия

1.1. Сущность сбытовой политики
1.2. Система товародвижения
1.3. Каналы сбыта: основные характеристики и виды, роль в сбытовой политике

Глава 2. Анализ каналов сбыта на примере ООО «Ригли»

2.1. Краткая характеристика ООО «Ригли»
2.2. Система сбыта в ООО «Ригли»
2.3. Анализ каналов сбыта ООО «Ригли»

Глава 3. Оценка эффективности каналов сбыта ООО «Ригли»

3.1. Разработка методики с предварительным определением критериев и показателей для оценки эффективности каналов сбыта

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение, можно сказать, что оценка эффективности каналов сбыта является важной и трудной задачей для менеджеров, так же, как и управление ими особенно в многоканальных средах. И хотя в последние двадцать лет были предприняты определенные усилия для выявления ключевых конструкций, все еще ни одна модель комплексной оценки эффективности различных каналов сбыта, которая бы являлась универсальной для всех компаний, так и не была разработана.
В условиях многоканальной среды распределения товаров, руководители часто стремятся выявить наиболее перспективный канал сбыта. В отечественной практике, такая управленческая проблема, традиционно, решается путем анализа финансовых показателей канала. В данной работе предложен адаптированный метод оценки эффективности каналов сбыта, составленный на основе мнения экспертов и включающий в себя систему сбалансированных показателей с определенным весом каждого из ключевых критериев.
В рамках данной работы были выполнены все задачи, посредством которых была достигнута главная ее цель – вычисление наиболее и наименее эффективных каналов в компании:
- представлен данных анализа научной литературы по данной теме;
- выполнена общая характеристика исследуемой компании, а также проведен анализ ее сбытовой деятельности и имеющихся каналов сбыта;
- разработана методика с предварительным определением критериев и показателей для оценки эффективности каналов сбыта и вычислением их приоритетности в системе показателей, и далее успешно внедрена на практике.
В теоретической главе данной работы проведен анализ литературы по теме исследования, а именно:
- представлены основные классификации и типологии каналов сбыта;
- приведен перечень факторов, и рассмотрены взаимосвязи их влияния на эффективность каналов сбыта;
- проведен анализ существующих методов, применяющихся на практике для оценки эффективности каналов сбыта, и их сравнительная характеристика.
Во второй главе приведена краткая характеристика объекта исследования – ООО «Ригли», наряду с его предметом – каналами сбыта компании. Была проведена их типология согласно указанной в теоретической части, а также дана оценка динамики ключевых показателей KPI по основным каналам сбыта.
Третья глава содержит:
- представление и анализ результатов анкетированного опроса экспертной группы ООО «Ригли»;
- определение критериев, которые должны быть включены в методику оценивания эффективности каналов сбыта;
- анализ и вычисление эффективности каналов сбыта на основе разработанной методики.
Более того, результаты анализа эффективности каналов сбыта ООО «Ригли», по оценке высшего руководства фабрики, являются ценной информаций, которая уже была принята к рассмотрению и на основе которой в будущем возможно построение принципиально новой методики.
Будущие исследования по данной теме могут быть направлены на изучение влияния средств СМИ и информационных технологий на организацию сбытовой деятельности, влияния мультиканальной системы сбыта на эффективность и производительность компании, а также разработку интегрированных методик оценивания эффективности каналов сбыта с включением KPI из областей маркетинга, продаж и сервиса.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Алейников А. Н. Предпринимательская деятельность: учеб. - практ. пособие. – М.: Изд-во ООО «Новое знамя», 2016. – 303с.
2. Артюхова Т.З., Еремин В.В. Маркетинг. Часть I: учеб. пособие / Т.З.
Артюхова. – 3-е изд., перераб. и доп. – Томск: Изд-во Томского политехнического университета, 2017. – 274с.
3. Багиев Г.Л. Маркетинг: учеб. для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г.Л. Багиева. – СПб.: Питер, 2017. – 704с.
4. Басова С. Н., Митрофанова О.Ю. Стимулирование сбыта: учеб. пособие / С.Н. Басова, О.Ю. Митрофанова. – Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2015. – 214с.
5. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. / Л.Е. Басовский. – М.: ИНФРА.М, 2016. – 224с.
6. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. - М.: КНОРУС, 2016. - 672 с.
7. Белявский, И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ,
прогноз: учеб. пособие / И.К. Беляевский. – М.: Финансы и статистика, 2018. – 320с.
8. Боргард Е.А. Маркетинг: теория и практика: учеб. пособие / Е.А. Боргард, С.В. Карпова, Р.К. Крайнева и др.; под общ. ред. О.В. Барановой. — М.: Высшая школа экономики, Российская ассоциация маркетинга, 2017. —416с.
9. Ващекин Н.П. Маркетинг: учеб. для студентов высших учебных заведений / Н.П. Ващекин. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2016. –312 с.
10. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учеб. / Е. П. Голубков. – М.: Изд-во «Финпресс», 2018. – 656с.
11. Данько Т.П. Управление маркетингом.: учеб.- 2-е Изд., перераб. и доп. -М.: ИНФРА - М, 2017. - 334 с.75
12. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.:«Финансы, учет, аудит», 2016. - 464 с.
13. Зырянов А.В. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке.- Екатеринбург; 2018 . -517 с.
14. Кеглер Т., Доулинг П., Тейлор Б. Реклама и маркетинг в Интернете. - М.: Альпина Паблишер, 2018. – 562 с.
15. Котлер Ф. Основы маркетинга: Перевод с английского – М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 2017. – 702 с.
16. Мамедов О.Ю. Современная экономика. Ростов-на-Дону: изд. «Феникс», 2016. -700 с.
17. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: учеб. для вузов. – М.: ЮНИТИ, 2016 . -245 с.
18. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: учеб. для вузов - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2018. - 324 с.
19. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. - М.: Финансы и статистика, 2017.-320 с.
20. Райзберг Н.К. Курс экономики. - Ростов-на-Дону: изд. «Феникс», 2015 . -210 с.
21. Смолкин А.М. Менеджмент: Основы организации. - М.: Высшая школа приватизации и предпринимательства, 2016. - 544 с.
22. Торговое дело: Экономика и организация: учеб. /Под общ. ред.проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: Инфра - М, 2017. - 256 с.
23. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. -М.: Финансы и статистика, 2018. - 528 с.
24. Чумиков А.Н., Бочаров М.П. Связи с общественностью: теория и практика: учеб. пособие. - М.: Дело, 2018. - 496 с.
25. Шеремет А.Д., Сайфулин P.C. Финансы предприятий: [Текст] учеб. пособие. – М.: «Инфра-М». 2017. – 296 с.