Статья на тему "Управление продажами в коммерческой организации"

Статья на тему: Управление продажами в коммерческой организации.
Год сдачи работы: 2017. Оценка за выполнение: Хорошо. Количество страниц: 75
Оригинальность работы на момент публикации 50+% на антиплагиат.ру.
Ниже прилагаю все данные для покупки. Так же можете посетить мой профиль готовых работ: https://studentu24.ru/list/suppliers/Malika---1317

Описание работы

МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
«СИНЕРГИЯ»

Направление 38.03.02 Менеджмент
(код)

ТЕМА: «Управление продажами в коммерческой организации»

Обучающийся
(Ф.И.О. полностью)
подпись

Руководитель
(Ф.И.О. полностью)
подпись

Декан
(Ф.И.О. полностью)
подпись

МОСКВА 2017 г.

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ОРГАНИЗАЦИИ 7
1.1. Сущность и основные принципы управления продажами в организации 7
1.2. Типовые решения в управлении продажами и создании сбытовых подразделений в организационной структуре хозяйствующих субъектов 11
1.3. Особенности сбытовой деятельности малых предприятий 19
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ООО «ФИКС ТРЕЙД» И ВЫЯВЛЕНИЕ НЕОБХОДИМОСТИ ЕГО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ 25
2.1. Общая характеристика ООО «ФИКС ТРЕЙД» 25
2.2. Анализ организации продаж и управления сбытовой деятельностью в ООО «ФИКС ТРЕЙД» 30
2.3. Выявление необходимости совершенствования управления продажами ООО «ФИКС ТРЕЙД» 38
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ООО «ФИКС ТРЕЙД» 47
3.1. Рекомендации по совершенствованию управления продажами ООО «ФИКС ТРЕЙД» 47
3.2. Оценка эффекта, ожидаемого от выполнения рекомендаций 56
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 66
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 69
ПРИЛОЖЕНИЯ… 76

ВВЕДЕНИЕ
В условиях высокой конкуренции, при регулярно меняющихся запросах потребителей коммерческие организации для удержания доли рынка и расширения деятельности должны ставить перед собой реальные, достижимые цели и использовать современные технологии продаж. Из этого следует, что первостепенной задачей сбытовых подразделений является удовлетворение потребностей максимального количества потенциальных клиентов с помощью эффективных инструментов коммерции и маркетинга. Рациональное управление продажами требует учета множества факторов: конъюнктуры рынков сбыта, поведения конкурентов и потребителей, своевременного получения актуальной маркетинговой и коммерческой информации, профессионализма и опыта торгового персонала и руководителей отделов продаж.
Для предприятий малого бизнеса продажи нередко являются основным элементом финансового плана и единственным источником средств, позволяющих предприятию функционировать на рынке. При этом финансовый план малых предприятий является сбалансированным лишь в том случае, когда за счет реализации планов продаж обеспечивается покрытие всех расходов и формирование ресурсного потенциала для дальнейшего роста. Если план продаж выполняется лишь формально (в качестве ключевых индикаторов определены натуральные величины и отсутствуют стимулы к расширению клиентской базы), то рано или поздно свободных денежных ресурсов на восполнение товарооборота станет недостаточно и, как следствие, возникнет потребность в краткосрочных заимствованиях, получение которых для многих субъектов малого бизнеса представляет серьезную проблему.
В отечественных субъектах малого бизнеса управление продажами зачастую осложняется тем, что масса функций, которые в крупных компаниях выполняют специалисты, не наделенные полномочиями руководителей, неизбежно ложится на плечи директора и его заместителей. В такой обстановке нередко упускаются из виду тенденции, угрожающие рыночному положению и финансовому состоянию компании. Кроме того, малые предприятия не всегда располагают квалифицированным торговым персоналом, который способен оперативно оценивать обстановку, и грубые ошибки в организации сбытовой деятельности выявляются лишь тогда, когда компания уже понесла финансовые или материальные потери.
Актуальность темы исследования. Поскольку грамотная организация работы сбытовых подразделений является важным компонентом планирования деятельности компании в целом, эффективное управление продажами, расширение клиентской базы ипрофессиональное развитие торгового персонала представляют собой актуальные задачидля любой коммерческой организации, независимо от ее масштабов.
Цель работы—совершенствование управления продажами в коммерческойорганизации (на примере субъекта малого бизнеса).
Для достижения поставленной в работе цели необходимо решить следующие задачи:
– выявить сущность и основные принципы управления продажами в организации;
– рассмотреть типовые решения в управлении продажами и создании сбытовых подразделений в организационной структуре хозяйствующих субъектов;
– исследовать особенности сбытовой деятельности малых предприятий;
– дать общую характеристику ООО «ФИКС ТРЕЙД»;
– провести анализ организации продаж и управления сбытовой деятельностью в ООО «ФИКС ТРЕЙД»;
– выявить необходимость совершенствования управления продажами ООО «ФИКС ТРЕЙД»;
– разработать рекомендации по совершенствованию управления продажами ООО «ФИКС ТРЕЙД»;
– оценить эффект, ожидаемый от выполнения рекомендаций.
Объектом исследования является малое предприятие оптовой торговли — общество с ограниченной ответственностью «ФИКС ТРЕЙД», предметом исследования — сбытовая деятельность и структура продаж ООО «ФИКС ТРЕЙД».
Степень разработанности темы исследования подтверждается трудами таких ученых и исследователей в сфере менеджмента, маркетинга и торгового дела, как: Д. И. Баркан, В. М. Вдовин, Л. А. Данченок, А. И. Иванов, О.Н.Козырева, Ю. А. Наплекова, В. Н. Наумов, З. В. Отскочная, Ю. И. Растова, А. Н. Соломатин, А. Н. Толкачев и др. При этом большинство отечественных научных исследований в сфере управления сбытом ориентированы на привычную для российского рынка систему централизованного распределения товаров, в которой практически не учитываются особенности формирующихся или растущих рынков, наиболее привлекательных для субъектов малого бизнеса. В то же время западные технологии продаж базируются на многоаспектном анализе и адаптированы не к типу рынка, а к особенностям функционирования на нем субъектов малого бизнеса. Таким образом, вопросы разработки алгоритма адаптации управления продажами малых предприятий к конъюнктуре рынка недостаточно изучены и требуют дальнейшей проработки.
Теоретическую основу исследования составили концепции операционного менеджмента и традиционного маркетинга, содержащиеся в учебниках, учебных пособиях, монографиях; нормативные правовые акты Российской Федерации; публикации в периодических изданиях и сборниках материалов конференций; материалы, размещенныевсети Интернет.
Информационная база работы— внутренняя отчетность и документация ООО «ФИКС ТРЕЙД», а также результаты независимых исследований рынка.
Структура работы. Работа состоит из введения, трех глав, восьми параграфов, заключения, списка использованной литературы и содержит 9 таблиц и 13 рисунков.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативные правовые акты
1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) : Федеральный закон от 30.11.1994 № 51-ФЗ (в ред. от 03.07.2016) // Рос.газ. — 1994. — № 238—239 : 2016. — № 146.
2. Об обществах с ограниченной ответственностью : Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ (в ред. от 03.07.2016) // Рос.газ. — 1998. — № 30 : 2015. — № 297.
3. О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации : Федеральный закон от 24.07.2007 № 209-ФЗ (в ред. от 03.07.2016) // Рос.газ. — 2007. — № 164 : 2016. — № 146

Учебная и научная литература, публикации в периодических изданиях и сборниках
4. Баркан, Д. И. Управление продажами : учебник. — СПб. : Изд. дом Санкт-Петерб. гос. ун-та, 2007. — 908 с.
5. Беляйкин, А. Как строить эффективные воронки продаж? : пер. с англ. — М. : Библиотека Интернет-Бизнесмена, 2012. — 37 с.
6. Вдовин, В. М. Предметно-ориентированные экономические информационные системы / В. М.Вдовин, Л. Е.Суркова, А. А.Шурупов. — М. : Дашков и К, 2011. — 388 с.
7. Дашков, Л. П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник / Л. П.Дашков, О. В.Памбухчиянц. — М. : Дашков и К°, 2012. — 688 с.
8. Иванова, С. 50 советов по нематериальной мотивации : учеб.пособие. — М. : Альпина Паблишер, 2014. — 238 с.
9. Иванов, А. И. Методика оценки эффективности каналов сбыта предприятия оптовой торговли / А. И.Иванов, М. С.Лукашин// Экономика и социум. — 2015. — № 6(19). — С. 72—81.
10. Когденко, В. Г. Экономический анализ : учеб.пособие. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. — 392 с.
11. Козырева, О. Н. Особенности развития синтетического формата торговли в современных условиях //Развитие современной науки: теоретические и прикладные аспекты : сб. ст. (Пермь, 2016). — Пермь : Изд-во ИПСигитов Т. М., 2016. — С. 44—46.
12. Кондратьев, Э. В. Системно-институциональное развитие управленческого персонала предприятия: теория и эффективность : монография. — Пенза : Изд-во ПГУАС, 2012. — 316 с.
13. Круг, Э. А. Оценка качества торгового обслуживания клиентов на примере торгового предприятия // Перспективы науки и образования. — 2013. — № 2. — С. 85—94.
14. Кубасова, Ю. С. Современные маркетинговые технологии в системе продвижения товаров и услуг / Ю. С.Кубасова, С. А.Косова// Мат- лыXXXVIII студ. междунар. заоч. науч.-практ. конф. : сб. ст. — 2016. — № 1(38). — С. 15—20.
15. Кузьмичева, М. Мотивация персонала — важный фактор эффективности работы предприятия // Финансовая жизнь. — 2014. — № 1.—С. 20—26.
16. Маркетинг. Учебник и практикум / под ред. Л. А. Данченок. — М. :Юрайт, 2014. — 486 с.
17. Москвина, О. В. Оценка экономической и социальной эффективности мероприятий по совершенствованию системы управления персоналом : учеб.-метод. пособие. — Новосибирск : Изд-во СибАГС, 2011. — 42 с.
18. Наумов, В. Н. Поведение потребителей : учеб.пособие. — М.: ИНФРА-М, 2014. — 248 с.
19. Организация и технология торговли : учеб.пособие / З. В. Отскочная, Ю. А. Наплёкова, И. И. Чуева, О. Н. Дегтярь. — 4-е изд., стер. — М. : Академия, 2014.—192 с.
20. Плещенко, В. И. Особенности и проблемы материально- технического обеспечения предприятий промышленности в СССР // Логистика сегодня. — 2015. — № 4. — С. 228—233.
21. Погонин, В. А. Корпоративные информационные системы : учеб.пособие / В. А.Погонин, А. Г. Схиртладзе, С. И.Татаренко. — Тамбов :Изд-во ФГБОУ ТГТУ, 2012. — 144 с.
22. Пудовкина, О. Е. Развитие маркетинговой информационной системы промышленного предприятия / О. Е. Пудовкина, С. И.Ашмарина // Вестник СамГУ. — 2010. — № 79. — С. 46—51.
23. Растова, Ю. И. Рентабельность продаж как индикатор риска операционной деятельности организации // Вестник ИНЖЭКОНА. — 2014.— № 1(68). — С. 118—123.
24. Сажин, Ю. Б. Основные условия и источники экономического развития малых предприятий / Ю. Б.Сажин, Э. В.Мацаев // Вестник Российской академии естественных наук. — 2015. — № 2. — С. 77—80.
25. Соломатин, А. Н. Экономика, анализ и планирование на предприятии торговли : учебник. — СПб. : Питер, 2009. — 560 с.
26. Толкачев, А. Н. Личные продажи. Российская практика и новые подходы : учеб.пособие. — М. ;Эксмо, 2010. — 400 с.
27. Якашева, О. Н. Некоторые проблемы оценки эффективности инвестиций в человеческий капитал организации / О. Н. Якашева, Д. В. Родин // Актуальные вопросы экономических наук. 2013. — № 34. — С. 55—59.

Электронные ресурсы
28. Бурцев В. В. Совершенствование системы управления сбытом продукции [Электронный ресурс] // Дело и сервис [сайт]. — Режим доступа: свободный. — Загл. с экрана.
29. Демпинг: плюсы и минусы использования [Электронный ресурс] / А. Когданин, К. Бутко, П. Лесников, И. Липсиц // Онлайн-версия журнала «Коммерческий директор» [сайт]. — Режим доступа: свободный. — Загл. с экрана.
30. Кирьянов, В. А. Виды инвестиций в человеческий капитал и их эффективность [Электронный ресурс] // Корпоративный менеджмент [сайт]. — Режим доступа: свободный. — Загл. с экрана
31. О компании [Электронный ресурс] // ФИКС ТРЕЙД [сайт]. — Режим доступа: свободный. — Загл. с экрана.
32. Организация продаж на предприятии [Электронный ресурс] // MoscowBusinessSchool [сайт]. — Режим доступа: свободный. — Загл. с экрана.
33. Петров К. Н. Организационная структура отдела продаж [Электронный ресурс] // Энциклопедия маркетинга [сайт]. — Режим доступа: свободный. — Загл. с экрана.
34. Старков, М. В. Проблемы управления сбытом на торговых предприятиях [Электронный ресурс] / М. В. Старков, В. В. Филатов // Заочные электронные конференции РАЕ [сайт]. — Режим доступа: свободный. — Загл. с экрана.

Материалы исследуемого предприятия

35. Устав общества с ограниченной ответственностью «ФИКС ТРЕЙД», утвержден советом директоров 15.11.2012 (в ред. от 19.01.2015).
36. Штатное расписание службы сбыта, доставки и сервиса ООО «ФИКС ТРЕЙД» (утв. приказом ген. директора от 05.02.2014 № 42- лс).
37. Положение о службе сбыта, доставки и сервиса (утв. приказом ген. дир. от 08.12.2012 № 15).
38. Положение об отделе маркетинга и развития (утв. приказом ген. дир. от 11.12.2012 № 17).
39. Внутренняя отчетность службы сбыта, доставки и сервиса ООО «ФИКС ТРЕЙД» за 2013—2015 гг.
40. Каталог продукции ООО «ФИКС ТРЕЙД» (ред. 1/2016). — 20 с.