Дипломная работа на тему "Синергия | Психологическая роль средств поддержки переговоров (negotiation support system)"

Работа на тему: Психологическая роль средств поддержки переговоров (negotiation support system)
Оценка: отлично.
Оригинальность работы на момент публикации 50+% на антиплагиат.ру.
Ниже прилагаю все данные для покупки.
https://studentu24.ru/list/suppliers/Anastasiya1---1326

Описание работы

НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ ЧАСТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ
«МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «СИНЕРГИЯ»
Факультет электронного обучения

Направление подготовки: 37.04.01. Психология Магистерская программа: Организационная психология

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА НА ТЕМУ:
"ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ РОЛЬ СРЕДСТВ ПОДДЕРЖКИ ПЕРЕГОВОРОВ (NEGOTIATION SUPPORT SYSTEM)"

Москва 2020

КОНЦЕПЦИЯ ВЫПУСКНОЙ КВАЛИФИКАЦИОННОЙ РАБОТЫ
1. Тема ВКР:
Психологическая роль средств поддержки переговоров (negotiation support system)
Утверждена приказом по Университету № 25/40121-012 от «21» января 2020 г.
2. Срок сдачи магистрантом законченной ВКР «13» апреля 2020 г.
3. Исходные данные по ВКР

Основная литература:
1. Мандель, Б. Р. Психология личности [Электронный ресурс] : Учеб. пособие. - М.: Вузовский учебник; ИНФРА-М, 2014. - 236 с. –// ЭБС Znanium.com.
2. Психология делового общения : учебник / Г.В. Бороздина. — 3-е изд., перераб. и доп. — Москва : ИНФРА-М, 2020. — 320 с. — // ЭБС Znanium.com. -
3. Стратегия сложных переговоров : учебное пособие / А.Г. Рыбкин, О.К. Эмих. — Мjcrdf : ИНФРА-М, 2020. — 260 с. — (Высшее образование: Магистратура).
1. Базылевич Т.Ф. Психология высших достижений личности (психоакмеология): Монография / Т.Ф. Базылевич. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 331 с.: // ЭБС Znanium.com. -
2. Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации / Фройнд Д.
- М.:Альпина Пабл., 2016. - 276 с.: // ЭБС Znanium.com.
3. Переговоры: Полный курс: Учебное пособие / Кеннеди Г., - 4-е изд. - М.:Альпина Пабл., 2016. – 388с.
4. Психология делового общения: Учебное пособие / Чеховских М.И., - 3-е изд., стер. - Москва :ИНФРА-М Издательский Дом, Нов. знание, 2011. - 253 с.: // ЭБС

4. Обоснование актуальности темы
Изучение переговорных стилей актуально как для работников на высоких и средних организационных уровнях, так и для топ-менеджеров, управленцев компаний. К сожалению, большинство менеджеров компаний и управленцев переоценивают свои возможности и ведут себя не эффективно за столом переговоров, заключая менее успешные сделки.
Знание переговорных стилей с психологической точки зрения открывает перспективы, придает уверенность, чувство контроля над процессом переговоров и умение интерпретировать действия партнера за столом переговоров в его намерения и желания. Данные знания и навыки повышают эффективность переговорщиков.
Данная тема в России еще широко не изучена, но ее исследования развиваются. Рассмотрением специфики переговорного процесса в России занимаются два университета: МГИМО, МГУ им. М. В. Ломоносова.
5. Цель исследования: изучение взаимосвязи психологической роли средств поддержки переговоров (negotiation support system) и результата переговоров.
6. Задачи исследования
6.1. Определить теоретические аспекты психологической поддержки деловых переговоров
6.2. Выявить основные методы ведения переговоров, сделать выводы
6.3. Дать характеристику и выявить роль психологических средств поддержки переговоров, сделать выводы
6.4. Исследовать психологическую роль средств поддержки переговоров
6.5. Разработать экспериментальную программу формирования средств поддержки переговоров
7. Организация, результаты деятельности которой использованы в ВКР в качестве объекта исследования - научно-исследовательский и проектный институт карбамида и продуктов органического синтеза ОАО НИИК. Сферой деятельности организации ОАО НИИК является инжиниринг и строительство в химической отрасли
8. Предполагаемые методы исследования
эксперимент (моделирование переговоров); анкетирование при помощи опросника
«Стиль переговоров» Томаса и Килмана («Negotiating Style. Self-Assessment» Kenneth W. Thomas, Ralph H. Kilmann), исследование самооценки личности по методике
«Самооценка личности С.А. Будасси». методы математической статистики, компьютерная программа RStudio.
9. Ожидаемые основные результаты исследования
В результате исследования нашла свое подтверждение гипотеза о необходимости учета психологической роли при использовании средств ведения переговоров, поскольку наблюдается взаимосвязь между индивидуальным и общим переговорным стилем и результатом переговоров.
10. Содержание разделов ВКР (наименование глав)
1. Теоретические аспекты психологической поддержки деловых переговоров
1.1. Сущность переговоров и переговорного процесса
1.2. Основные методы ведения переговоров: переговоры-часть конфликта, переговоры- средство достижения цели
1.3. Характеристика и роль психологических средств поддержки переговоров Выводы по первой главе
2. Эмпирическое изучение психологической роли средств поддержки переговоров
2.1. Краткое описание базы исследования и методы исследования
2.2. Анализ полученных результатов Выводы по второй главе
3. Экспериментальная программа формирования средств поддержки переговоров с психологической точки зрения
3.1 Характеристика экспериментальной программы
3.2. Результаты экспериментальной работы Выводы по третьей главе
11. Перечень приложений к ВКР
Итоговая модель взаимосвязей показателей

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 6
1. Теоретические аспекты психологической поддержки деловых переговоров 11
1.1 Сущность переговоров и переговорного процесса 11
1.2 Основные методы ведения переговоров: переговоры-часть конфликта, переговоры-средство достижения цели 22
1.3 Характеристика и роль психологических средств поддержки переговоров 30
Выводы по первой главе 33
2. Эмпирическое изучение психологической роли средств поддержки переговоров 37
2.1 Краткое описание базы исследования и методы исследования 37
2.2 Анализ полученных результатов 4239
Выводы по второй главе 51
3. Экспериментальная программа формирования средств поддержки переговоров с психологической точки зрения 52
3.1 Характеристика экспериментальной программы 52
3.2 Результаты экспериментальной работы 6360
Выводы по третьей главе 77
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 79
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 81
ПРИЛОЖЕНИЯ 86

ВВЕДЕНИЕ
Люди ведут переговоры постоянно в своей жизни. Друзья договариваются, чтобы решить, где пообедать. Дети обсуждают между собой какую телевизионную программу им посмотреть. Компании ведут переговоры для того, чтобы закупить материалы у других организаций и продать собственную продукцию. Адвокаты ведут переговоры для того, чтобы установить правовые притязания, прежде чем обратиться в суд. Полиция ведет переговоры с террористами для освобождения заложников. Страны ведут переговоры для открытия границ между собой для свободной торговли. Переговоры – это процесс, в котором участвуют не только квалифицированные дипломаты, топ-менеджмент компании или же ведущие торговцы; это то, что все люди делают почти ежедневно. Данный процесс не всегда носит глобальный характер, как например, мирные соглашения или же большие корпоративные слияния, люди всегда ведут переговоры относительно главных вещей в жизни, например, новая работа, одновременно и для относительно незначительных вещей, например, кто помоет посуду.
Переговоры происходят по одной из двух причин:
1) с целью создания чего-то нового, что ни одна сторона не могла бы сделать без содействия противоположной;
2) с целью решения проблемы или спора между сторонами. Большое количество отраслей исследований может использоваться для понимания различных аспектов переговоров, включая теорию и исследование экономики, психологии, политологии, коммуникаций, трудовых отношений, закона, социологии и антропологии.
По вопросу о том, являются ли люди эффективными переговорщиками, менеджеры и ученые часто не соглашаются. Множество людей видят себя эффективными на переговорах. Однако, те же самые люди утверждают, что большинство их коллег отчетливо неэффективно ведут себя за столом переговоров. Представления о сделке большинства людей часто находятся довольно далеко от потенциала за столом переговоров. Менее 4% менеджеров достигают взаимовыгодных результатов, тогда как на уровне переговорной модели «проигрыш – проигрыш» результаты 20%. Даже если рассматривать ситуацию, когда переговорщики совершили прекрасное соглашение, они тратят на его реализацию 50% времени. Поскольку переговоры так важны для личного успеха и успеха на деловом уровне, удивительно, что большинство людей ведут переговоры не очень хорошо.
Научная проблема.
В целом, в мировой литературе много исследований на тему переговоров и переговорного процесса. Основные из них перечислены ниже:
- Thompson, L. (2012). The Mind and Heart of the Negotiator. 5th edition.
Pearson;
- Fisher, R., Ury, W. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books;
- Spangler B. (2003). Integrative or Interest-Based and Distributive Bargaining. Beyond Intractability, University of Colorado;
- Kilmann, R. H., Thomas, K. W. (1974, 2007). Thomas–Kilmann Conflict Mode Instrument. Tuxedo NY: Xicom;
- Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry (2013). Negotiation. 7th edition. McGraw-Hill Education;
- Harvard Business Essentials: Negotiation. – 2003.
Исследование переговорного процесса и его специфика широко распространено по миру, его изучением занимаются следующие институты: Harvard University (The Program on Negotiation [PON]), Stanford University, Graduate School of Stanford Business, Ecorner (Stanford University’s Entrepreneurship Corner), Kellogg School of Management.
На данный момент широко распространена классификация, в которой определяется пять основных стилей ведения переговоров (Конкуренция, Избегание, Сотрудничество, Приспособление, Компромисс). Каждый из стилей показывает себя по-разному при взаимодействии в конфликте.
Пользуясь разными переговорными стилями, участники переговоров могут достичь разных индивидуальных и общих результатов.
Изучение переговорных стилей актуально как для работников на высоких и средних организационных уровнях, так и для топ-менеджеров, управленцев компаний. К сожалению, большинство менеджеров компаний и управленцев переоценивают свои возможности и ведут себя неэффективно за столом переговоров, заключая менее успешные сделки.
Знание переговорных стилей с психологической точки зрения открывает перспективы, придает уверенность, чувство контроля над процессом переговоров и умение интерпретировать действия партнера за столом переговоров в его намерения и желания. Такие знания и навыки повышают эффективность переговорщиков.
Данная тема в России еще широко не изучена, но ее исследования развиваются. Рассмотрением специфики переговорного процесса в России занимаются два университета: МГИМО, МГУ им. М. В. Ломоносова.
Объектом исследования в данной работе являются стили ведения переговоров в ОАО НИИК.
Предметом исследования является психологическая роль средств поддержки переговоров в организации ОАО НИИК.
Целью данного исследования является изучение взаимосвязи психологической роли средств поддержки переговоров (negotiation support system) и результата переговоров.
При выполнении работы были поставлены следующие задачи:
1. Определить теоретические аспекты психологической поддержки деловых переговоров
2. Выявить основные методы ведения переговоров, сделать выводы
3. Дать характеристику и выявить роль психологических средств поддержки переговоров, сделать выводы
4. Исследовать психологическую роль средств поддержки переговоров
5. Разработать экспериментальную программу формирования средств поддержки переговоров
Гипотеза исследования построена на предположении о необходимости учета психологической роли при использовании средств ведения переговоров, поскольку наблюдается взаимосвязь между индивидуальным и общим переговорным стилем, и результатом переговоров.
Научная новизна исследования заключается в том, что:
1. Определены особенности переговорных стилей: уровень индекса напористости и индекса сговорчивости;
2. По результатам моделирования переговорных ситуаций на основе кейсов «Pacific Sentinel» и «Medical Equipment» было выявлено, влияет ли переговорный стиль на результат переговоров;
3. По результатам моделирования переговорных ситуаций на основе кейсов «Pacific Sentinel» и «Medical Equipment» было выявлено, влияет ли кейсы и роль участников кейсов на результат переговоров.
4. По результатам моделирования переговорных ситуаций на основе кейсов «Pacific Sentinel» и «Medical Equipment» было выявлено, влияет ли эффективность переговорщиков в интегративных, дистибутивных и совместимых по интересам вопросах на итоговый результат.
5. По результатам моделирования переговорных ситуаций на основе кейсов «Pacific Sentinel» и «Medical Equipment» было выявлено, какие стили и индексы влияют на эффективность переговорщиков в интегративных, дистибутивных и совместимых по интересам вопросах.
Практическая значимость работы заключается в возможности использования полученных результатов в конкретной организации.
Эмпирическая база исследования.
В исследовании приняли участие 164 сотрудника научно- исследовательского и проектного института карбамида и продуктов органического синтеза. Сбор данных проводился в ОАО НИИК в Нижнем Новгороде и Дзержинске в 2019 – 2020 академических годах.
В работе использовались следующие методы сбора и анализа информации: эксперимент (моделирование переговоров); анкетирование при помощи опросника «Стиль переговоров» Томаса и Килмана («Negotiating Style. Self-Assessment» Kenneth W. Thomas, Ralph H. Kilmann), исследование самооценки личности по методике «Самооценка личности С.А. Будасси», методы математической статистики, компьютерная программа RStudio.
Структура работы. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, выводов к разделам, заключения, списка использованной литературы и приложений. Работа иллюстрирована рисунками, таблицами и диаграммами. Общий объем работы, без учета приложений, составляет 85 страниц.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Анохина Н.Ф. Как подготовиться и провести эффективное совещание?
// Управление корпоративной культурой. - 2015. - № 2. - С. 12-13.
2. Арифова Э. Оценка эффекта элементов процедуры конкурентного диалога // Ресурсы. Информация. Снабжение. Конкуренция. - 2016. - № 3. - С. 26-27.
3. Базылевич Т.Ф. Психология высших достижений личности (психоакмеология): Монография / Т.Ф. Базылевич. - М.: НИЦ ИНФРА- М, 2013. - 331 с.: // ЭБС
4. Бутакова Л.О. Психолингвистическое моделирование процессов восприятия и понимания официально-деловых текстов профессионалами / Л.О. Бутакова // Вестник Омского университета. - 2015. - №4 (74). - С. 16-17.
5. Гаджиева Л.А. К вопросу о категории автора в деловом тексте / Л.А. Гаджиева // Языковой дискурс в социальной практике. Сб. научн. трудов Международн. научно- практ. конф. - Тверь, 2016. - С.20-25.
6. Геберт, Д. Организационная психология. Человек и организация / Д. Геберт, Л. фон Розенштиль. - М.: Гуманитарный центр, 2006. - 622 c.
7. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть 1) от 30.11.1994 г. № 51- ФЗ (в последней редакции) // СЗ РФ. 2017. № 32.
8. Данилова С.В. Деловые переговоры как основная форма деловой коммуникации / С.В. Данилова // Филология и лингвистика в современном обществе: мат-лы IV Межд. научн. конф. (Москва, июнь 2016 г.). - М., 2016. -С. 12-14.
9. Демкина А.В. О преддоговорной ответственности в гражданском праве// Гражданское право. - М.: Юрист. 2016. № 1.
10. Егорова М.А. Переговоры о заключении договора (комментарий к статье 434.1 ГК РФ) // Право и экономика. 2015. № 12.
11. Занковский А. Н. Организационная психология: Учебное пособие / А. Н. Занковский. – М.: ФОРУМ, 2009. – 648 с.
12. Иссерс О.С. Речевое воздействие. Учебное пособие / О.С. Иссерс. - М.: Флинта, Наука, 2017. - 24 с.
13. Казимиров С.И. Гражданско-правовое регулирование переговоров о заключении договора // Актуальные проблемы современного законодательства. 2016. С. 70.
14. Как заводить знакомства, которые будут полезны бизнесу // Генеральный директор: персональный журнал руководителя. 09.05.17.
15. Как заводить связи и превращать их в деньги: советы успешных людей
// Генеральный директор: персональный журнал руководителя. 28.08.14.
16. Как правильно вести переговоры. Правила и особенности ведения переговоров с властями // Генеральный директор: персональный журнал руководителя. 28.08.14.
17. Как произвести хорошее впечатление: 7 правил эффективного общения
// Генеральный директор: персональный журнал руководителя. 29.08.14.
18. Кирхлер, Эрих Дизайн работ в организациях. Психология труда и организационная психология. Том 3 / Эрих Кирхлер , Эрик Хельцл. - М.: Гуманитарный центр, 2010. - 204 c.
19. Кирхлер, Эрих Мотивация в организациях. Том 1. Психология труда и организационная психология / Эрих Кирхлер , Криста Родлер. - М.: Гуманитарный центр, 2008. - 168 c.
20. Коноваленко М.Ю. Теория коммуникации: Учебник для бакалавров / Коноваленко Марина Юрьевна, Коноваленко Валерий Адольфович; Рец. В.Г.Асеев, Е.В.Селезнева; Российский экономический университет им. Г.В.Плеханова. - 2-е изд.,перераб.и доп. - М.: Юрайт, 2016. - 415с.
21. Кохтев Н.Н. Риторика / Н.Н. Кохтев. - М.: Просвещение, 2016. - 20 с. 22.Кочеткова А. Сотрясание воздуха. Как научиться быть правильно
понятым // Тюменский бизнес-журнал. - 2016. - № 1. - С. 52-57.
23. Красовский, Ю.Д. Архитектоника организационного поведения / Ю.Д. Красовский. - М.: Юнити-Дана, 2003. - 334 c.
24. Л., фон Розенштиль Мольт В. Организационная психология / Л. фон Розенштиль, Мольт , Б. Рюттингер. - М.: Гуманитарный центр, 2014. - 464 c.
25. Мазур О. В. Преддоговорная ответственность: анализ отдельных признаков недобросовестного поведения // Закон. 2016. № 5.
26. Малеина М.Н. Переговоры о заключении договора (понятие, правовое регулирование, правила) // Журнал российского права. 2016. № 10.
27. Мандель Б. Р. Психология личности: Учеб. пособие. - М.: Вузовский учебник; ИНФРА-М, 2014. - 236 с.
28. Маничева, С. А. Организационная психология / Под редакцией П.К. Власова, С.А. Маничева, Г.В. Суходольского. - М.: Издательство Санкт- Петербургского университета, Гуманитарный центр, 2008. - 480 c.
29. Ожегов С.И. Толковый словарь русского языка [Электронный ресурс] / С.И. Ожегов.
30. Организационная психология. - М.: Гуманитарный центр, 2004. - 256 c. 31.Организационная психология. - М.: Юрайт, 2012. - 576 c.
32. Основные этапы переговоров: подготовка и ведение переговоров, достижение согласия [Электронный ресурс].
33. Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации / Фройнд Д. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 276 с.: // ЭБС Znanium.com.
34. Переговоры: Полный курс: Учебное пособие / Кеннеди Г., - 4-е изд. - М.:Альпина Пабл., 2016. – 388с.
35. Почебут, Л. Г. Организационная социальная психология / Л.Г. Почебут, В.А. Чикер. - М.: Речь, 2000. - 302 c.
36. Психология делового общения : учебник / Г.В. Бороздина. — 3-е изд., перераб. и доп. — Москва : ИНФРА-М, 2020. — 320 с. — // ЭБС Znanium.com.
37. Психология делового общения: Учебное пособие / Чеховских М.И., - 3- е изд., стер. - Москва :ИНФРА-М Издательский Дом, Нов. знание, 2011.
- 253 с.: // ЭБС Znanium.com.
38. Психология управления [Электронный ресурс].
39. Рогов, Е.И. Организационная психология. Учебник / Е.И. Рогов. - М.: Юрайт, 2015. - 624 c.
40. Рысёв Н.Ю. Активные продажи / 2-е изд. - СПб.: Питер, 2019. - 41 с. 41.Свенцицкий, А. Л. Организационная психология. Учебник / А.Л.
Свенцицкий. - М.: Юрайт, 2014. - 512 c.
42. Сдобников В.В. 30 уроков устного перевода. Английский язык: Учебник/ В.В. Сдобников, К.Е. Калинин. - М.: Восточная книга, 2016. - 38 с.
43. Сейранов С.Г. Переговорный процесс как инструмент установления деловых связей / С.Г. Сейранов, М.Н. Богомолова // Уч. записки ун-та им. П.Ф. Лесгафта. - СПб., 2015. - №5(123). - С.24-25.
44. Славгородская, Елена Организационно-педагогическая психология психической регуляции / Елена Славгородская. - М.: LAP Lambert Academic Publishing, 2012. - 112 c.
45. Сосновская А.М. Деловая коммуникация и переговоры: учеб. пособие.Спб.: Изд-во СЗАГС, 2016. - 18 с.
46. Стратегия сложных переговоров: учебное пособие / А.Г. Рыбкин, О.К. Эмих. — Мjcrdf : ИНФРА-М, 2020. — 260 с. — (Высшее образование: Магистратура). // ЭБС Znanium.com. -
47. Шейн Организационная культура и лидерство / Шейн, Эдгар. - М.: СПб: Питер, 2006. - 336 c.
48.10 «фишек» переговоров, которые вы можете использовать прямо сейчас // Управление компанией.
49. Эксакусто, Т.В. Основы психологии делового общения : учебное пособие / Т.В. Эксакусто ; Министерство образования и науки РФ, Южный федеральный университет, Инженерно-технологическая академия. - Таганрог : Издательство Южного федерального университета, 2015. - 161 с.
50. Элдер, А. Как играть и выигрывать на бирже. Психология. Технический анализ. Контроль над капиталом: моногр. / А. Элдер. - М.: Альпина бизнес букс; Издание 4-е, 2008. - 471 c.